株式会社ほしゆう様 | 導入事例 | Knowledge Suite（ナレッジスイート）【公式】

モノづくりの町・燕三条を支えて60余年
包装の知恵とセンスをSFAでつなぐ

古くから金属製品や食器の製造で知られる新潟県の燕三条地域。
同地域に本社を置き、地場産業を「梱包・パッケージング」の分野で60年以上も支え続けているのが株式会社ほしゆう様です。
地域のモノづくり企業に対し、多種多様な素材・形状・色彩・予算…の組み合わせでパッケージを提案する同社の営業活動は、独自のノウハウや顧客の嗜好の共有と継承が重要であると言います。
伝統の提案力をつなぐために導入された『Knowledge Suite』は、同社でどのような役割を果たしているのか。
導入を先導された海老塚様と、実際に営業の現場で『Knowledge Suite』を利用する小林様にお話をうかがいました。

株式会社ほしゆう

導入目的

営業活動における、各営業マンの経験・知恵・判断を情報として蓄積し、日々の営業活動へフィードバック、また新人教育へと活用するため。

社員の持つ名刺をデータで一括管理し、社の資産として営業やマーケティングに有効活用するため。

課題

直感やセンスを必要とする営業活動において教育やノウハウの共有が難しく、良くも悪くも「後輩は先輩の背中を見て育て」という社風があった。

ITツールの導入経験が少なく、スケジュールや名刺、日報の管理などアナログ業務の割合が多かった。

導入効果

『Knowledge Suite』上で社内コミュニケーションを行なうことで、社員同士の交流が活発に。各社員の持つ知見の共有にも期待が持てるようになった。

名刺管理を始めたことで顧客情報の見直しにもつながり、休眠顧客の存在や各顧客のステータスを意識しながらの営業活動ができるようになった。

運用方法

まずは少人数から利用を開始。営業部門の新人に対して日報の提出など、小規模な利用から促すことで成功事例を作り、段階的に利用者を増やす。

一般の営業マンについては、まず名刺管理と顧客カルテ作りからスタート。SFAを使った営業スタイルの改革を意識してもらう。

社　　名: ：株式会社ほしゆう
事業内容: ：梱包印刷
設　　立: ：1957年
従業員数: ：119名（嘱託・パート含む）
U　R　L: ：https://www.hoshiyu.co.jp/

教育・継承が難しい独特の営業活動
だからこそツールで管理しなければならない

どのような経緯でビジネスアプリケーションを探し始めたのでしょうか？

海老塚様私が、当社にSFAを導入しようと考えたのが発端です。
私は当社に着任してまだ2年ほどなのですが、前職の営業部門で良かった点を当社にも取り入れようと思い、その1つがSFAの導入だったんですね。
前職では某大手メーカーのSFAを導入していて、それなりに活用できていたんです。

小林様併せて当社の営業部門には課題がありました。
当社が作っているのは商品を梱包するパッケージです。
売り物を作る企業様に対して、「この商品にはこんなパッケージはいかがでしょうか」と提案することが営業の仕事なのですが、この提案のしかたによって売れる営業・売れない営業の差が開いてしまうんです。
しかも提案のしかたというのは、言語化することが難しいんですね。
どんな素材でどんなデザインにするか、お客様のニーズをどう先読みするか…と、天性のセンスのようなものが大きな割合を占めるものですから…。
そのため、指導と言えば良くも悪くも「先輩の背中を見て学びなさい」ということを長年やってきたわけですが、これからの時代、それではもう立ち行かなくなるのではないかという危惧がありました。
天性のセンスは伝承できないとしても、それに代わる何らかの経験や情報、知見の伝承ができるツールが絶対に必要だと私も考えていたんです。

『Knowledge Suite』導入前は、どのようなツール環境でしたか？

小林様ツールの類は、ほとんど使っていませんでした。私は『Knowledge Suite』が導入されるまで、SFAという言葉そのものを知らなかったくらいですから…。
日報も紙で提出させていたことがありましたが、結局面倒で誰もやらなくなってしまうんですよね(笑)。
名刺管理も、スマートフォンの名刺読み取りアプリを個人的に使っている者が何名かいたくらいだと思います。

海老塚様スケジュールや案件の管理なども、ほとんど各個人の「頭の中」で管理しているような状態でした。
だから、初めて導入するSFAはなるべくシンプルで扱いやすいものを…と考えていました。

導入の決め手は使いやすさとコスト
そして営業マンが語ったある言葉…

『Knowledge Suite』の導入を決定された決め手は何でしょうか？

海老塚様決め手はいろいろあるのですが、結局私はお会いした『Knowledge Suite』の営業担当の方の言葉がとても心に刺さったんですよ(笑)。
その言葉の1つは「当社のSFAは様々なシステムと連携させるような、複雑な運用はできません。それをお求めであればどうぞ他社のSFAをお使いください」というものでした。
確かに基幹システムと連携させるようなことを求める企業様もいらっしゃるとは思いますが、当社のような規模だとそこまでのものはいらないんです。
最初は『Knowledge Suite』のような、入門編のSFAで「慣れる」ことに重きを置きたいという当社のニーズに、この言葉がマッチしたんですね。

小林様私も『Knowledge Suite』の営業の方がおっしゃった「当社のSFAが使えなければ、そもそもどのSFAも使えませんよ」という言葉が印象に残っていて…(笑)。
つまりそれだけシンプルだし、「できます」という絶対の自信があるんだろうな、と変に納得してしまいましたね。

海老塚様加えて大きな決め手となったのはやはりコストの面です。
ユーザー数が増えるごとに月額料金が上がるID課金制の場合はどうしても高額になってしまいます。
その点『Knowledge Suite』は何人で使っても月額料金は固定なので。
また当社は少人数から運用を始め、徐々に人数を増やしたかったので、増やすたびにユーザー契約をするのも面倒に思えて、簡単にユーザーを増やせる『Knowledge Suite』に決めました。

現在、『Knowledge Suite』をどのように使われていますか？

海老塚様まだ導入して数か月というところですが、大きく分けて3種類の使い方をしています。
1つ目は名刺管理ですね。営業部門全員が持っている名刺を一元管理して、情報を蓄積しようというものです。
それに顧客情報を紐づけて、顧客カルテみたいなものを作り始めています。
そのお客様担当者がキーマンなのか、キーマンに伝達してくれる人なのか、あるいは単に名刺交換しただけの人なのか…といったステータスを割り振る作業をしていますね。
2つ目は、まだ実験的に数回おこなっただけですが、メールビーコン（セールスメールの自動配信機能）です。
ウェビナーの集客を以前はツイッターでおこなっていたのですが、発信力を強化したくて、名刺情報を元にビーコンで発信しました。
3つ目はごく基本的な、日報やワークフローとしての使い方です。
日報は一部の部署で毎日提出してもらっています。

導入後はコミュニケーションが活発に
紙で失敗した日報提出もSFAで習慣化に成功

導入後、社内に変化は見られましたか？

小林様コミュニケーションは、必然的に活発になりましたね。
日報の提出を現在、東京営業所で運用しています。
紙では失敗していたのですが、『Knowledge Suite』で手軽に提出できるようになったこともあり、みんな毎日欠かさず提出しています。
上司も何らかの返信を必ず返すようになりました。
我々としても遠く離れている東京営業所の社員の状況を、詳細に、素早く把握することができています。

社員の方々からどんな声が聞かれますか？

海老塚様ワークフローの機能は特に好評ですね。
社内の備品の貸出管理を今までは紙でおこなっており、上長の印鑑をもらっていたのですが、オンライン対応できるようになってみんな衝撃を受けたようです(笑)。
顧客カルテも営業の現場から「こんなものが欲しかった」と言われます。
特に若手は先輩から顧客を引き継いだ時、最初はどんな顧客かまったく分からないわけです。
「挨拶に行ってこい」と言われても、行ったところでどんな話をすればいいのか分からない…。
そんな時に顧客カルテを参照すれば、過去どんな商談が行なわれたか、またそのお客様はどんな趣味嗜好をお持ちか、といったことまですぐ分かりますから。

『Knowledge Suite』の長所はどんなところでしょうか？

海老塚様私は管理者でもあるので、カスタマイズがしやすく自由度が高い点はすばらしいと思います。
使わない機能を減らしたり、自社にとって使いやすいように項目をレイアウトしたり…と、アプリケーションをどんどんシンプル化・最適化できるので、管理する側も使う側も使いやすいですよね。
機能以外の長所でいえば、ブルーテック社さんのサポート力です。
「こんなことがやりたいのですが…」と相談する際、他社さんだと定型の書式に基づいた細かな要件定義の提出を求められることが多いんです。
それがうまく定義できないと、対応を断られてしまうこともあります。
その点ブルーテックさんは、良い意味でカチカチしていないんです。
こちらがザックリとやりたいことのイメージを伝えるだけで、「それなら、こんなやり方やあんなやり方ができますね」と提案してくださいます。
それだけでなく、ヒアリングを通じて私自身も気付いていなかったような根本的な課題に気付かされるようなこともありました。

小林様私が感じるのは、情報の集積力の高さですね。
名刺についても、今まで名刺管理というものをしたことがなかったのですが、やってみると画期的でした。
会社として何枚の名刺が蓄積されているのか、この人は今何をしていて、当社とのつながりは現状どうなっているのかなど、顧客情報を総合的に見直すきっかけになりました。
今後、引継ぎにも大きな役割を果たしてくれるものと思っています。
また案件情報の集積にも期待を寄せています。
各社員が抱えている案件の数や状況を上司が瞬時に把握することができ、取りこぼし案件の発見も楽にできます。
「この社員はこんなことに困っている」と気付くこともあれば、それに対して過去の案件を参照して的確なアドバイスを送ることもできる…これは上司にとっても各社員にとっても、非常に価値が高いと思いますね。

変化するニーズをSFAで分析・先読みし燕三条の商品と企業がより喜ばれるサービスを提供したい

今後、『Knowledge Suite』をどのように使いたいとお考えですか？

海老塚様基本的にSFAとしてしっかりとデータを蓄積したいですね。
その中で当社が特に重視したいのは、商品と顧客情報との紐づけです。
我々が梱包する商品は1つ1つ性質や背景の製造条件が異なります。
そうした商品が持つ性質と、商談のストーリーと、時代背景に合ったデザイン…そういった要素を複合的に蓄積し、分析できると面白いと思っているんです。
好まれるデザイン傾向というのは時代とともに変化しますし、また数年ごとに必ず繰り返すものなんです。
データの分析によって数年先に求められるデザインを予測することができれば、先手を打って戦略を立てることができます。

小林様私はやはり、営業の現場で案件管理を強化していきたいですね。
今までは週一回、案件報告のミーティングをおこなっていましたが、『Knowledge Suite』はそれに代わるものとして期待しています。
あちらのお客様に使った営業手法を、こちらのお客様に応用する…というようなことも簡単にできそうですね。
それから当初の課題であった、ノウハウの継承もしっかりやっていきたいです。
燕三条という土地柄、すばらしい商品を作る企業様がたくさんいらっしゃる中で、どんなパッケージを提案すれば喜んでいただけるのか…。
また単にパッケージの提案にとどまらず、商品を手にされたお客様にどんなおもてなしを提供すれば顧客企業様のイメージアップにつながるのか…、そういったところまで提案していきたいんです。
私たちの営業は経験豊富な者ほど良い提案できるというわけではありませんから、ノウハウの継承は難しいでしょう。
でも、少なくとも事例となる商談情報は残せるし、お客様の趣味趣向は記録できますから、「背中を見ろ」ではない継承がきっとできると思っています。

『Knowledge Suite』の先輩ユーザーとして、現在導入を検討されている皆様にメッセージをお願いします。

海老塚様繰り返しになりますが、サポートをしっかりしてくれる点は導入担当者にとって非常に助かります。
立ち上げから導入、またその後の運用まで、安心して進められるのが『Knowledge Suite』だと思います。
それから、これは導入担当者の方におすすめしたい1つのテクニックなのですが、社員にプレゼンする際はブルーテック社の営業担当者の方に同席してもらうのが一番です。
私一人で画面や資料を使って説明するより、『Knowledge Suite』のプレゼンのノウハウを知り尽くした営業担当者に説明してもらう方が、社員の理解力ややる気は各段に変わってきますから。

小林様私は現場からの視点ですが、最初はSFAの導入ということに関して現場としても不安や反発、障壁があると思うんですよね。
そんな時、やはりサポートの手厚い『Knowledge Suite』であればいっしょに考え、いっしょに障壁を乗り越えてもらえると思います。
そうして最初の壁さえ乗り越えることができれば、アプリケーションそのものはとてもシンプルで使いやすいので、スムーズに浸透するのではないでしょうか。
また浸透のコツとしては、まずは上長から先に始めることです。
私も今、一生懸命『Knowledge Suite』を勉強している最中です(笑)。