外回り営業の種類と仕事内容【勝率アップの方法】

営業マンとして働き始めたばかりの頃は、以上のように感じることもあるでしょう。

そこでこの記事では、外回り営業の種類と仕事内容を紹介し、それぞれの営業方法ごとに勝率アップする方法も解説します。

営業成績がなかなか伸びずに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

また、営業効率をあげてさらに周囲と差をつけるための方法も紹介しています。

勝率と効率の両方を向上させて、より高い成果を目指したい方もぜひご覧ください。

外回り営業の種類と仕事内容

外回り営業とは、顧客の元を訪問しながら行う営業のことです。

外回り営業には、大きく分けて以下2種類があります。

営業の種類によって知っておくべきコツが異なります。

まずはあなたが行っている営業の特性を理解しておきましょう。

外回り営業の種類と仕事内容①ルート営業

ルート営業は、すでに関係性がある顧客に対して行う営業です。

BtoB（法人）営業である場合が多いです。

法人に対して営業する場合には、決裁者と話をする意識をもちましょう。

いくら担当者を説得しても、決裁者が納得しなければ契約してもらえないからです。

外回り営業の種類と仕事内容②新規開拓

新規開拓は、まだ関係性のない顧客に対して行う営業のことです。

企業営業・個人営業の両方とも新規開拓はよく行われています。

関係性のない顧客を相手にするので、そもそも話を聞いてもらえないことも多いです。

ファーストコンタクトを工夫して、営業トークにもちこめるかどうかが成功の鍵になります。

外回り営業の成功率を上げるコツ3つ

続いて、外回り営業の成功率を上げるコツを3つ紹介します。

①はルート営業と新規開拓の両方に共通する内容です。

②は新規開拓、③はルート営業のコツです。

あなたが実践している営業に当てはまる箇所を読んでみてください。

外回り営業の勝率を上げる方法①身だしなみに気を配る

営業においては好印象を与える身だしなみや振る舞いが大切です。

外回り営業の場合、歩き回るので身だしなみが乱れがちになります。

夏場には汗をかいて髪型が乱れますし、冬場では寒さで表情がこわばりやすくなります。

複数の顧客を訪問する際には、時折、お手洗いなどを利用して身だしなみチェックをしましょう。

また、暑さや寒さが厳しいときは、苛立ったり、気分が落ち込んだりしやすくなります。

基本的に顧客側は、暑さや寒さを考慮してはくれません。

たまたま暑くて苛立ってしまったときでも、顧客からすれば「感じの悪い営業マンだな」と思うだけです。

身だしなみと併せて、気持ちを整えることも意識してみてください。

外回り営業の勝率を上げる方法②ファーストコンタクトを工夫する

新規開拓では営業トークをする前に、興味をもってもらうことが重要です。

法人営業なら受付を突破する必要がありますし、個人営業ならドアを開けてもらう必要があるからです。

受付を突破したい場合には、資料や試供品を事前に送ってみてください。

そうすれば「先日、お送りした資料はご確認いただけましたか？」と聞くことができます。

受付の人は中身を知らないため、担当者に確認をとってくれる可能性があります。

一方、個人営業の場合には、インターホン越しに深々とお辞儀をするのが効果的です。

インターホン越しにお辞儀をする営業マンはなかなかいないため、これだけで興味をもってもらえます。

その後は雑談で場を盛り上げて信頼を勝ち取っていきましょう。

雑談ネタやコツについては、以下の記事を参考にしてください。

https://www.bluetec.co.jp/vcrm/column/7213/

外回り営業の勝率を上げる方法③決裁者にアプローチする

法人が顧客である場合には、決裁者にアプローチしていきましょう。

決裁者へアプローチするためには、まず担当者から信頼してもらうことが重要です。

信頼していない人から「決裁者と話させてください！」と言われても、応じるはずがないからです。

担当者に信頼してもらい、商品の必要性を理解してもらった上で、決裁者について聞いてみましょう。

担当者と決裁者では重要視しているポイントが違う場合もあります。

価値観などを聞き出したり、直接話せるかどうか聞いたりしてみてください。

外回り営業の効率を上げる方法3つ

前章で外回り営業の勝率アップについて紹介しました。

さらに成果をあげていきたい場合には、営業効率も高めていきましょう。

効率を高める方法として以下3つを紹介します。

知っていればすぐに取り組めるものもあるので、ぜひ日々の業務に取り入れてみてください。

外回り営業の効率を上げる方法①休憩をしっかりとる

外回り営業における休憩は営業マン自身で管理しなければいけません。

「サボっていると思われたくない…」などと感じて、休憩をあまり取らずに過ごしていませんか？

休憩をして疲れをとることで、より高い集中力を発揮できます。

食事も移動中に済ませるのではなく、しっかりと座って休みながらとってみてください。

成果がなかなか出ないと「休んでいる場合じゃない！」と感じるときもあるかもしれません。

しかし、休む時間を作る方が結果的にパフォーマンスがアップするので、きちんと休憩をとりましょう。

外回り営業の効率を上げる方法②訪問先はまとめておく

外回り営業では移動にかなりの時間がかかります。

そのため、移動時間をなるべく短くすることで営業効率がアップします。

同じ方向の顧客はスケジュールを調整し、同じ日にまとめて訪問するようにしてください。

顧客リストを地域ごとにまとめておくと管理しやすくなるでしょう。

訪問先をまとめておくと、事務作業をするためのまとまった時間も確保しやすくなります。

1つのことに集中できる時間を確保すれば、事務作業も手際良くこなせるでしょう。

近隣地域への訪問のスケジュールをまとめて、営業の効率をあげてみてください。

まとめ｜外回り営業の成功率・効率アップで成果を高めよう

外回り営業の成功率と効率アップの方法を紹介しました。

成功率と勝利率の両方をアップさせることで、より高い成果が得られます。

さらに営業効率をあげたい方は営業プロセスの見直しにも取り組んでみましょう。