売上予測とは？必要なデータや予測の立て方について 徹底解説

営業部門に所属する方々であれば、日々「売上」との戦いかもしれません。
昨日、今日の売上ももちろん大切ですが、未来の売上を予測することも企業にとっては大変重要なことです。
本稿では「売上予測」をテーマに、その基礎知識や実践のポイントなどをお伝えしていきます。
「売上予測」という言葉にあまりなじみがない方も、日々売上予測に接しているマネージャー職の方も、最後までお読みいただければ必ず気づきがある内容となっています。
先行きが不透明な時代だからこそ、売上予測についての知識を深めておくことをおすすめします。

売上予測とは？

まず、売上予測とはどういう意味の言葉でしょうか？
「その名のとおり、売上を予測することでしょ…？」という所までは想像できるかもしれませんが、実はもう少しだけ明確な定義があります。
結論から言えば、売上予測は様々なデータに基づいて導き出す詳細な売上の予測です。

重要なのはデータに基づいての部分であり、例えばあなたが今、営業チームの誰かに「来期のあなたのチームの売上はどうなりそうですか？」と尋ねたとします。即座に「みんなたくさん成約しているようだから、去年よりは良さそうですね」という答えが返ってきたとしても、これは「売上予測」とは言えません。
なぜなら、「たくさん成約しているよう」は個人の感想であり、データに基づいた情報ではないからです。「去年よりも良さそう」というのもその人の期待であって、売上予測と言うには具体性に欠けます。

もちろんオフィスでの何気ない日常会話なら上のようなやりとりでも何ら問題はないでしょうが、組織や企業にとって重要な「売上予測」は、過去の売上データや市況のデータ、営業マンの活動データなどを総合的に分析して導き出す、具体的な数値である必要があるのです。
例えば上記の問いに対して、「過去10年間のデータから、売上が10％以上上昇した期の次の期は10%程度下がる傾向にある。前期は15％上昇して1500万だったから、今期は1300万程度ではないだろうか？」という答えが返ってくれば、これは立派な売上予測であると言えるでしょう。ただし本来の売上予測はもっと多数のデータを用いて、複雑な分析の下に導き出すケースがほとんどです。

売上目標との違い

売上といえば売上目標という言葉も、ビジネスの現場でよく聞かれます。
売上予測と売上目標、どちらも未来の売上を見据えて行動するための数値であり、混同してしまうかもしれません。その違いについてご説明しておきましょう。

売上目標はその名の通り「売上の目標」以上のものでも以下のものでもなく、売上予測ほど厳密なデータに基づいている必要はありません。
もちろん、売上目標の設定はある程度の売上予測に基づいて行われるべきですが、予測に対して「予測の数値を目指すか」または「予測よりもがんばるか」といった判断をするにあたっては、結局誰かの「考え」や「期待」が入り込む余地があり、純然たる計算式だけではじき出すことができないのが売上目標なのです。

売上予測の重要性

組織や企業の健全な成長に欠かせないのが売上予測です。
売上予測はなぜ重要視されるか、本章ではその理由を紐解いていきます。
もちろん企業によって売上予測が持つ意味は様々に違いますが、ここでは売上予測の必要性や重要性について、いくつかの一般的な項目をご紹介していきましょう。

■商品の生産量や在庫管理において重要

製造業等の場合、売上予測を元に事業計画を作成し、商品の生産量、在庫などを管理していきます。
もし売上予測に失敗すると余剰在庫を抱えてしまったり、逆に予想を超える売上によって生産が追い付かずせっかくの商機を逃してしまうこともあります。

■お金の管理において重要

企業のお金の管理も、売上予測を元に行なわれます。
売上を当て込んでの借り入れや設備投資などもありますから、もし実際の売上が予測を大幅に下回ってしまった場合、資金繰りが破綻し、経営に危機をもたらすこともあります。

■プロモーションにおいて重要

商品を販売する際に付き物となるのがプロモーション…宣伝・広告活動です。
プロモーション予算は売上予測を元に計上されることがほとんどです。
あまり多くの売上を期待できない商品に多額のプロモーション予算を割くことはできませんし、逆に多額の売上を期待できる商品であれば、ある程度大胆な広告戦略を展開することもできるでしょう。

■人事において重要

スタッフの採用や異動についても売上予測が関係します。
売上予測に結果が追い付いていない場合はスタッフ増員の判断がなされることがありますし、十分な売上が確保できている部署から不十分な部署に人員が異動されることもあります。

売上予測に必要なデータ

売上予測には、様々なデータが用いられることは冒頭でご説明しました。
より信頼できるデータを、より多く収集することで売上予測はより正確なものになります。
では具体的に、売上予測をする際にどのようなデータが必要となるのでしょうか。
以下に、その例を挙げてみましょう。

・商品ごとの売上高
・組織ごとの売上高
・月ごと、四半期ごと、年度ごとの売上高
・現在の案件数
・見込み顧客が契約に至ったコンバージョン率
・受注するまでにかかった平均日数
・サービスの平均的な契約期間
・サービスの更新率
・サービスの解約率
・四半期、年度の平均成長率

他にも業界や企業規模によって、必要なデータは様々です。
金融関連の企業であれば経済の動向を視野に入れなければなりませんし、農作物の出来高が関連する業界では気候の変動なども考慮する必要があります。

売上予測の方法

売上予測について、基本的な知識を身につけていただいたところで、実際に売上予測を立てる際の手順についてご説明します。
本稿ではごく基本的な売上予測の方法だけをご紹介しますが、実際はこれらをより複雑化させた形で行なうことが多いと覚えておいてください。
ここでご紹介するのは2種類の方法です。

過去の売上データを利用する方法

過去の自社の売上データを参照しながら最新のデータを作成するのが、最もシンプルで想像しやすい売上予測の方法かもしれません。
中でもとりわけ基本的なのは前年同月の売上と、年間平均成長率を組み合わせて導き出すやり方です。
以下のような簡単な計算式で売上予測ができます。

一年前の売上　✕　年間平均成長率　＝　今年の売上

例えば2年前の売上が800万円、1年前の売上が960万円だとすると、成長率は20％ということになります。
あくまで単純計算ですが、それならば1年前の売上から20％成長した数値…つまり1152万円が今年の売上予測ということになります。

より過去までさかのぼった売上データを収集することができれば、より正確な年間平均成長率を知ることができ、それに伴って売上予測も精度が高まることでしょう。
なお比較する過去のデータは、これから売上予測を行なう商品と同一（またはそれに近しい）商品のものである必要があります。
よってまったくの新規事業においては、この方法は不向きであると言えます。

営業パイプラインを利用する方法

営業パイプラインとは、営業における一連の業務フローを指す言葉です。
つまり一般的には、初回訪問→ヒアリング→提案→見積もり→受注といったプロセスがこれに当たります。
営業がある一定の枠内で行なわれる業務である以上、それらの過去のデータを収集することで、未来の結果を予測することができる…というのがこの方法の考え方です。

大まかに言えば、過去の平均値から今月の初回訪問数を予測→そこから提案・見積もり・受注の各ステップに進む割合も過去の平均値から導き出し、最新の数値を予測します。
過去のデータが収集できない新規事業などの場合でも、先週のチームの平均値を今週に当てはめてみる…といった短期間での暫定的な予測も可能です。

こうした営業パイプラインを利用する売上予測は、テレアポやメルマガといったマーケティング分野にも応用できる他、チームの営業目標設定などにも活用することができる、汎用的なデータとなります。

売上予測の精度を高めるには？

売上予測は、企業や組織の経営戦略を立てる際に、非常に重要な指標となります。
当然ながら売上予測があいまいなものでは、そこから導き出される戦略もあいまいなものにならざるをえません。
ここまで述べてきたように、精度の高い売上予測を行なうためにはなるべく多様で大量の、そして正確なデータが必要となりますが、それ以外にも以下のようなポイントを押さえておく必要があります。

組織内での意思統一

まずは組織・チームの中で売上予測とは何なのか、どのような方法で予測するのか、またそれが経営にどのように影響するのかをしっかりと理解しておくべきでしょう。
例え売上予測を立てるのはマネージャー1人だとしても、その予測を導き出すために必要なデータには、多くの場合チーム1人1人の行動や成果が関わってきます。
自身の成果をチーム内のルールに従ってきちんと記録していない、また、同じ商品でも昨日は10万円で売ったのに今日は5万円で売ってしまう…このようなスタッフがいたのでは、精度の高い売上予測を立てることはできません。
正確な数字は、組織全体が一丸となって導き出すものなのです。

情報共有の仕組み作り

上記のように、精度の高い売上予測を行なうに当たり、チーム全体の協力は欠かせません。
特にマネージャーは、営業スタッフ等の日々の訪問や売上のデータをなるべく正確に、リアルタイムで把握しておく必要があります。
「誰がいつ、何をしているのかわからない」では、売上予測の精度は一向に上がらないでしょう。
スタッフの日々の行動や成果が、漏れなく素早く、一元的に管理できるような仕組みを整えておくべきです。
またそれらの情報はチーム間で共有することで、互いの情報を活用したり、各々が目的意識を持てるなどの効果も期待できます。

売上予測を行なうためのツールを導入

高度な情報共有により正確なデータをたくさん集めることができたとしても、いざ売上予測を行なう際にはマネージャーがデータを目視確認しながらメモをとり、電卓をパチパチ……では、いささか精度に不安があります。
精度の高い予測を行なうには膨大なデータが必要となり、そして人間が膨大なデータのかけ合わせを手作業で行なえば必ずミスが出るものです。
この人為的ミスの入り込む余地をなくすため、また作業の効率化のためにも、ITツールの導入をおすすめします。
市場には売上予測をサポートしてくれる様々なPCアプリケーションがリリースされており、それらを使えば精度の高い売上予測を素早く簡単に立てることが可能です。
詳しくは次章でご案内します。

https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa/column/what-is-sfa.html
https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa/column/sales-analysis.html
https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa/column/business-point.html

売上予測を作るためのツール

前章では、精度の高い売上予測を行なうためのポイントとして、「意思統一」「情報共有」「ツールの導入」をご案内してきました。
実はこの3点、ITツールを導入することですべて解決できます。
ただITツールの導入にあまり慣れておらず、何を選べばいいのか、どこから始めればいいのか…という方も多いことでしょう。
企業向けのビジネス用ITツールには多種多様な商品が存在しており、売上予測に活用できるものもたくさんあります。
その中でも本稿でおすすめしたいのは、SFAと呼ばれるジャンルのPCアプリケーションです。

SFAはSales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略で、日本語では営業支援ツールとも呼ばれます。
その名の通り営業部門の業務を様々な角度からサポートするための機能がいくつも搭載されており、商品によって異なりますが多くの場合「スケジュール管理機能」「日報機能」「商談記録機能」「目標管理機能」「データ分析機能」などが含まれます。
ユーザーとなる営業マンたちは自分のPCから日々の活動や成果を単純な書式に基づいて入力していくだけで、それらがデータベースとしてツール内に蓄積されます。
蓄積されたデータはいつでも閲覧・共有・分析が可能となり、売上予測にも大いに役立つうえ、営業活動も効率化します。

SFAの中でも本稿ではクラウドと呼ばれる方式の商品をおすすめします。
クラウドとは、すべての機能がインターネットを介して提供されるサービスのことで、ユーザーは「Googleクローム」などのインターネットブラウザを通じてサービスを利用します。
クラウドは情報情報共有の利便性・リアルタイム性において優位であり、スマートフォンやタブレットからも利用できることから、時と場所を選ばない活用が可能となります。
クラウドのSFAを導入すれば、営業スタッフは簡単な入力で活動や成果の報告を済ませることができるので、正確で漏れのないデータ収集に役立ち、また売上情報一元管理のためのプラットフォームとして、情報共有にも高い効果を発揮することができるでしょう。

売上予測に『Knowledge Suite』がおすすめな理由

前章でご紹介したように、SFAは売上予測のサポートに有用なITツールですが、そのSFAの中にも様々な商品がリリースされています。
これからSFAを導入し、高度な売上予測を行なおうとお考えの企業様にとっては、どれを選べばいいのかが悩みの種かと思われます。
そんな中、SFAの中でも特に本稿がおすすめする1本が、私たちブルーテック株式会社が提供する総合ビジネスアプリケーション『Knowledge Suite』です。

『Knowledge Suite』ならSFAはもちろん、名刺管理やメール一括送信という、企業活動に欠かせない様々な機能が1本でお使いいただけます。
PCでの業務にあまり慣れていない方でも必ず使いこなせる簡単さが自慢で、もちろんクラウド式サービスのため、情報共有性も万全です。
さらにユーザーが増えるとそれだけ月額利用料が増えるというビジネス用ツールが多い中、『Knowledge Suite』は何人でお使いいただいても月額利用料は定額のユーザー数無制限。コストパフォーマンスにも自信があります。
チーム全体から収集した営業活動や売上のデータを、自動で分析してくれる機能も搭載しており売上予測のパートナーにピッタリ。

売上予測に興味をお持ちの企業様、まずは『Knowledge Suite』の導入をご検討ください。

～『Knowledge Suite』の特長～
■何人で使っても月額料金は固定の「ユーザー数無制限」！だからチーム全員から多数の情報を収集できる！
■シンプル操作だから誰でも使いこなせる！だから日々の報告が苦にならず、リアルタイムな情報収集が可能！
■3つのビジネスアプリケーションでテレマーケティングを多角的に支援！だから売上予測だけでなく、業務の効率化に効果あり！
■情報の共有・蓄積・リアルタイム性に長けたクラウドサービス！だから売上予測の精度が違う！
■スマートフォン・タブレットでも使える！だから空いた時間を活用でき、テレワークにも対応！

まとめ

本稿では企業や組織の運営において重要な役割を果たす「売上予測」を取り上げ、その基礎知識や成功のコツをお伝えしてきました。
最後に本稿のポイントを改めて振り返ってみましょう。

そもそも売上予測とは各種データに基づいた売上の予測を言い、ある種の期待感や個人の思いが入る余地のある売上目標とは性質が異なるものです。

企業経営や組織の運営にといて売上予測がなぜ重要か、という理由には下記のようなものがあります。
・商品の生産量や在庫管理において重要
・お金の管理において重要
・プロモーションにおいて重要
・人事において重要

実際に売上予測を立てる際に必要なデータの例として、本稿では下記のようなものをご紹介しました。
・商品ごとの売上高
・組織ごとの売上高
・月ごと、四半期ごと、年度ごとの売上高
・現在の案件数
・見込み顧客が契約に至ったコンバージョン率
・受注するまでにかかった平均日数
・サービスの平均的な契約期間
・サービスの更新率
・サービスの解約率
・四半期、年度の平均成長率
ただし、これらは業種や企業規模などにもよって変化するので、注意が必要です。

また、売上予測の方法には下記のようなものがあります。
・過去の売上データを利用する方法
・営業パイプラインを利用する方法

より高い精度で売上予測を行なうためには、多くの正確なデータ収集の他、以下のようなことも実践しましょう。
・組織内での意思統一
・情報共有の仕組み作り
・売上予測を行なうためのツールを導入

これらを正しく実践するために、SFAと呼ばれるITツールの導入をおすすめします。
SFAは営業支援ツールとも呼ばれ、営業部門の各種活動を正確に記録・管理していくためのもので、正確な売上予測に欠かせません。

SFAの導入をお考えの場合、ユーザー数無制限で誰でも使いこなせる『Knowledge Suite』の導入をぜひご検討ください。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。