なぜSFAは定着しない!?

最近「営業を可視化して案件を管理する」ための営業支援システムツール、SFA（Sales Force Automation）を導入する企業が増えています。 SFAを導入することはマーケティングから見て、案件ごとのステータス管理に非常に有効といえます。

• 営業がちゃんと入力しない！
• 住所や名前などの入力ルールがバラバラ！
• 誤入力で、メールアドレスなどが使い物にならない！

その結果、せっかく導入しても運用が定着しない企業が多くあります。
大きな投資をし、定着しなければ意味がありません。
だからといって営業案件を管理することを怠っては企業の現状のステータスを分析できず、未来に向けて指針を打つこともできません。
このようにならないよう、導入する前に押さえておくべきポイントがあります。

SFAについて詳しくは以下記事をご確認ください
SFA(Sales Force Automation・営業支援システム)とは？CRMとの違いも解説

SFA導入で押さえるべきポイント

SFA運用を止める最も多い原因は営業マンの「顧客とコンタクトする時間」を裂くSFAです。

「顧客とコンタクトする時間」と「売上げ」は強い因果関係があり、正比例するものです。

SFAを導入する企業が期待していることは「営業の生産性を上げる」であり、それは「顧客とコンタクトする時間」を増やすこと同等です。

しかし、SFAに顧客情報の入力に時間をかけすぎては、「顧客とコンタクトする時間」が減ってしまい「営業の生産性を下げる」ことになります。

当然営業マンは自身の成果を上げるために「顧客とコンタクトする時間」をより多くとりたいと考えます。

「顧客とコンタクトする時間」が減らしてしまうツールは営業マンのモチベーションを下げることになるでしょう。

結果として自然と入力から足が遠のきSFAの導入が無意味になります。

そうさせないために「顧客とコンタクトする時間」を「裂かない」SFAを選ぶことが必須になります。

では具体的にどのようなツールが望ましいか

営業マンに負荷をかけない簡単入力ができるツール

報告のたびに同じことを記入しなくてはならないツールはそれだけで営業マンに負担がかかります。
事前に登録されているスケジュールや商談情報を編集するだけで完結できるツールが望ましいいでしょう！

入力項目が多いだけでその分入力に時間がかかります。
自社に必要な情報だけ、入力項目を自社の運用に合わせてカスタマイズできるツールを選びましょう！

入力をサポートする機能がある

「名前」「住所」「電話番号」「メールアドレス」を一から手入力するには時間がかかります。 一般的には名刺の自動取り込みがあげられますが、名刺からだけでなくアンケートフォームなど様々な方法で顧客情報を自動取り込みできるツールが望ましいでしょう！

顧客とコンタクト「しない時間」を活用することができる

を夕方に帰社してから入力する。
営業マンは毎日帰社するための移動時間を含めて夕方の2、3時間をSFAの入力作業に費やすことになります。
客先から客先への移動時間、帰社する時間などの空いた「顧客とコンタクトしない時間」に スマートフォンアプリやタブレット端末などマルチデバイスに対応しているツールを活用することで 「顧客とコンタクトする時間」が裂かれることを防ぎます。

【執筆者】

松岡 禄大朗

ブルーテック株式会社・デマンドジェネレーション部所属。
前職のWEB広告代理店で広告運用やアクセス解析を担当。
WEBマーケティング知識を活かして、現在はコンテンツマーケティングに携わり数多くの記事を執筆。