営業は最初のトークが肝心｜流れを理解して自然に本題へ入ろう

営業における最初のトークは、営業がうまくいくかどうかを大きく左右します。

とは言え、「話題が見つけられない」「門前払いされてしまう」という悩みを持っている営業マンも少なくありません。

そこでこの記事では、営業における最初のトークのコツを紹介していきます。

営業で本題に入るまでのトークに苦手意識がある人は、ぜひ参考にしてください。

営業の最初のトークは営業方法によって異なる

最初のトークと一言でいっても、営業方法によって気をつけるべきことが異なります。

インバウンドとアウトバウンドでは、顧客の関心度合いが異なります。

最初のトークの仕方も顧客の状態に合わせて、使い分けましょう。

次章以降から、インバウンドとアウトバウンドに分けて最初のトークのコツを紹介していきます。

あなたの営業方法に合わせて、コツを確認してみてください。

インバウンド営業における最初のトークのコツ3つ

インバウンド営業では、すでに顧客が商品やサービスに関心を持っています。

営業のアポも取れていますので、よほどのことがない限り、門前払いをされることもないでしょう。

インバウンドでの最初のトークでは、以下3つを行うようにしてください。

顧客は商品に興味をもっており、商品の説明を受けるために営業に応じています。

営業マン（あなた）を信頼してもらうことができれば、商品の説明を聞いてくれます。

自分自身の信頼を高めることを意識しながら、以上3つを行ってみてください。

インバウンド営業における最初のトーク①自己紹介

まずは自己紹介をしましょう。

名前や会社名はもちろんですが、営業での実績やどんな想いで営業しているかなども伝えるとよいです。

「仕事ができる人」という印象を与えれば、顧客は安心してあなたの話を聞けるからです。

また、出身地などを話した後に「〇〇さんはどちらの出身で？」などと顧客情報を聞き出してみましょう。

雑談を通して雰囲気を和ませることで、気分よく商品の説明を聞いてもらえる状態が作れます。

顧客の話し方などから、性格や判断基準なども読み取れると、その後のオファーにも役立つでしょう。

インバウンド営業における最初のトーク②目的の確認

一通り、お互いの自己紹介が済んだら、目的の確認をしましょう。

以下のような形で、「今回の営業で何を目指すのか」をお互いの共通認識にします。

最初に目指すべきゴールを明確にすることで、商品説明への関心を高められます。

「××の話も聞きたい」「〜〜になるのが不安で…」などと、顧客のニーズや不安を聞ける可能性もあります。

顧客のニーズなどは、商品の提案をするときはもちろん、商品を紹介するときにも役立つ情報です。

営業開始前には、目的を確認して商品説明が効率よく進む状態を整えてみてください。

インバウンド営業における最初のトーク③顧客の状況確認

目的の確認ができたら、顧客が商品の購入をすることで目指したい理想などを確認していきます。

以上の内容を聞き出しておけば、顧客のニーズに合わせた商品紹介ができます。

聞き出す際には、「今回の時間を〇〇さんにとって有意義にするために」などと添えてください。

添え言葉がないと、「売り上げを出そうとガツガツしている印象」を与えかねないので注意しましょう。

話の中で、あなたとの共通点を見つけて共感するなど、親近感をもってもらう工夫もするとさらに効果的です。

アウトバウンド営業における最初のトークのコツ3つ

アウトバウンド営業の場合には、顧客は商品への関心もあなたへの信頼もありません。

まずは雑談から始めて、あなた自身の話を聞いてもらえる状態を作りましょう。

ただ、雑談する前に「帰れ」と言われてしまう場合もあります。

門前払いをされないためにも、以下3つを順番に行ってみてください。

以上3つを行うと、門前払いをされる確率が下がります。

顧客に時間を割いてもらっていることへの感謝を忘れずに、丁寧な対応を心がけてください。

アウトバウンド営業における最初のトーク①お辞儀

飛び込み営業でよく使われる手法の1つが、お辞儀です。

会釈程度の軽いものではなく、「90度で3秒静止」してください。

丁寧な印象を与えられるため、「普通のセールスじゃないな」という印象を与えられます。

「お忙しい中、対応してくださりありがとうございます。」などと顧客を気遣いながら、お辞儀をしてみてください。

丁寧な対応をしている相手に対して怒鳴りつける人は、そう多くありません。

簡単な手法ですが、門前払いされるリスクを劇的に下げられるので、ぜひ実践してみましょう。

アウトバウンド営業における最初のトーク②自己紹介

最初の挨拶が済んだら、自己紹介をしましょう。

会社名や名前、販売したい商品に関する情報も伝えてください。

特定商取引法という法律で、これらの情報を伝えなければいけないと定められているからです。

断られるのを避けるために身元を隠すような営業方法は避けましょう。

また、自己紹介の際には、会社の場所を細かく伝えることを意識してください。

よほどの大手でない限り、会社名だけでは顧客が理解できないからです。

町名まで伝えたり、「〇〇の近く」などとよく知られている場所を挙げて説明したりしましょう。

すると顧客は安心感を抱き、話を聞いてもらいやすくなります。

場所に注意が向くため、「〇〇？あそこにはよく行くよ」などと話し始めてくれることもあります。

場所を手がかりにして、雑談を始めてみてください。

アウトバウンド営業における最初のトーク③雑談

雑談に結びつけられたら、以下の3点を意識してみてください。

雑談内容は他愛のない話で構いません。

アウトバウンド営業の場合には、1度の訪問で成約を目指す必要はないからです。

初めての訪問である場合には、楽しく雑談して顔と名前を覚えてもらえれば十分です。

以上3点を意識しながら、顧客に好印象を与えられるように話してみてください。

「雑談の話題が見つけられない！」という人は

ここまで、アウトバウンド営業における最初のトークのコツを紹介しました。

雑談の重要性を感じられたかと思います。

ただ、「雑談が苦手」「話題作りができない」と悩んでいる人もいるかもしれません。

雑談の話題については、「たちつてとなかにはいれ」や「木戸に立てかけし衣食住」が役立ちます。

「なにそれ？」と困惑したかもしれませんが、以上2つは雑談に使える話題の頭文字をとって覚えやすくした言葉です。

初対面の人とでも話しやすい話題を、語呂合わせで覚えられるのでおすすめです。

まとめ｜最初のトークを工夫して営業の成功率をあげよう

営業における最初のトークについて紹介しました。

記事の内容をまとめると以下の通りです。

営業方法によってコツが異なるので、注意してください。

両方に共通することは、あなた自身の信頼を高め、親近感をもってもらうことです。

そのためには、営業とは一見関係なさそうな雑談がとても大切です。