営業目標を達成するためのプロセス｜7ステップで成果をあげよう

「営業目標を達成するプロセスがわからない」とお悩みの方もいるでしょう。

営業のチーム目標を達成するためには、個人レベルでの取り組みだけでなくマネジメントが大切です。

この記事では、マネジメントを適切に行い、営業目標を達成するためのプロセスを紹介していきます。

最後まで読めば、目標達成に必要な道筋が明らかになり、すぐに行動にうつせる状態になれます。

目標達成がなかなかできずに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

営業目標を達成するためのプロセス

営業目標を達成するためには、プロセスを大切にする必要があります。

なんとなくの感覚で進めていては、目標に近づくためにやるべきことが見えてこないからです。

営業目標を達成したい場合には、以下7つのプロセスを実践してみてください。

以上のプロセスはどれかが抜けてしまうと、効果が下がってしまいます。

抜け漏れなく順番に行うよう、意識するようにしてください。

営業目標を達成するためのプロセス①目標設定を見直す

まずは目標設定を見直しましょう。

そもそもの目標が高すぎてしまうと達成するのは難しいです。

「達成できるわけない…」と感じる目標は、チーム全体の士気を下げてしまいます。

少し努力すれば達成できるくらいを目安にしましょう。

また、根拠のある具体的な数値で示すことも忘れないでください。

根拠があると目標達成することの価値を感じるので、モチベーションがアップします。

営業目標を達成するためのプロセス②過去の実績から問題点を探す

目標が定まったら過去の実績を振り返って、目標の数値に届かない原因を探ります。

振り返る際には、以下の数値を書き出してみてください。

以上の内容を書き出すと、アポイントに問題があるのか商談に問題があるのかなど問題点が明らかになります。

数値を書き出すときには、なるべくこれから売りたい商品の実績を使ってください。

商品やサービスが違うと実際の数値にズレが生じるためです。

営業目標を達成するためのプロセス③行動量が足りているか確認する

数値を一通り書き出せたら、行動量が足りているかを確認していきましょう。

最初に、目標となる成約数を明らかにして、必要な行動量を逆算します。

以上のように逆算していくと、必要な行動量が分かります。

あとは目標達成までの期間中に、行動していくだけで理論上は目標に近づきます。

逆算することで日々のタスクが明確になり、実践していくと目標に近づいているという実感が得られるのです。

目標を目標のままにせず、実際のタスクに変換することを意識してみてください。

営業目標を達成するためのプロセス④やり方が適切であるか確認する

行動量を逆算して「現実的な数値ではない」「できなくはないけど続けるのは辛い」と感じた人もいるかもしれません。

この場合、アポ獲得率や反応率を高めていく必要があります。

仮にアポ獲得率が悪い場合には、テレアポや飛び込みのやり方を見直していきます。

なるべく具体的に問題点を探っていきます。

仮説を立てて解決策を立てていくと、今後やるべきことが見えてきます。

営業目標を達成するためのプロセス⑤案件の進捗に問題がないか確認する

営業マン自身の行動について見直したあとは、案件の見直しをしていきます。

案件の見直しでは、商談に進めた案件について見ていき、顧客が買わない理由を探ります。

顧客が買わない理由がわかれば、伝え方の工夫で成約につながる可能性があるからです。

おおよそ以上のポイントが買わない理由になると言われています。

買わない理由への対処はそのほかの顧客に対しても応用が効きます。

扱っている商品やサービスの買わない理由になりやすいものを見つけ出しておきましょう。

理由が明らかになったら、トークスクリプトに反映してチーム内で共有します。

チーム全体の成約率アップを目指してみてください。

営業目標を達成するためのプロセス⑥モチベーションは十分か確認する

目標設定や営業方法などに問題がなくとも、モチベーションがないとうまく成約を勝ち取れません。

自信がなく暗い営業マンに顧客が信頼を寄せることはないからです。

モチベーションは営業マン自身が抱くものなので、すべてをマネジメントするのは難しいです。

しかし、モチベーションを抱きやすい環境を作ることはできます。

最も重要なのは、努力した人や結果を出した人が評価される環境です。

間違っても、努力している人があたかも「意識高い系」のように思わせる雰囲気になってはいけません。

また、営業力が低く目標設定が低い人であっても、目標達成した場合には適切に評価するようにしてください。

そうでなければ、営業に苦手意識をもっている人が伸びていかないからです。

個人のレベルに合わせて、対応してみてください。

営業目標を達成するためのプロセス⑦振り返りを行い改善する

営業目標達成のために取り組みを行ったら、振り返りと改善をしましょう。

以上のようにうまくいかなかった点を洗い出し、次の目標達成に向けて改善していきます。

振り返りの場合にも、改善策を日々のタスクまで落とし込むことを忘れないでください。

たとえば、必要な行動量が実践できなかったなら、時間を確保するために以下のようなタスクを設定します。

あとは、タスクを実行して目標達成を目指します。

まとめ｜営業目標を達成するプロセスを実践しよう

営業目標を達成するプロセスを紹介してきました。

以上のプロセスを実践する際には、目標をタスクに落とし込むことを徹底するようにしてください。

タスクに落とし込まなければ、実際の行動に結びつきにくいからです。

やるべきタスクを明確にして、目標達成を目指してみてください。