営業に必要なコミュニケーションスキル｜3つに細分化して解説

営業の仕事にはコミュニケーションスキルが欠かせません。

顧客に商品やサービスを納得して買ってもらうためには、わかりやすく適切に伝える必要があるからです。

しかし、コミュニケーションスキルという言葉だけでは、内容があいまいでわかりにくいです。

「身につけたいけど、なにを意識すればいいのかわからない」と戸惑ってしまう人もいるでしょう。

そこでこの記事では、営業に必要なコミュニケーションスキルとはなにかを説明していきます。

コミュニケーションスキルを細分化して紹介するので、身につけるために必要なことが明確になります。

コミュニケーションスキルを高めていきたい人は、ぜひ参考にしてみてください。

営業のコミュニケーションでありがちな失敗

まずは失敗例から見ていきましょう。

失敗例を知っておくと、成功するために大事なことが見えてきます。

以上5つのコミュニケーションは、顧客に対して悪い印象を与えてしまいます。

成果もあがりにくくなるので、避けるようにしましょう。

営業職に求められるコミュニケーションスキルは大きく3つ

営業職に求められるコミュニケーションスキルを深掘りしていきます。

より具体的に捉えられるようになると、意識的にスキルを高めていきやすくなるでしょう。

以上3つを意識することで営業におけるコミュニケーションがスムーズになります。

営業で顧客とのコミュニケーションに苦手意識がある場合には、ぜひ確認しておきましょう。

営業に求められるコミュニケーションスキル①準備する力

コミュニケーションをスムーズに行うためには、準備が必要不可欠です。

伝えるべきことを明確にしておくだけで、わかりやすい説明ができるようになります。

営業の準備する際には、以下3つについての理解を深めましょう。

製品への理解

まずは販売したい商品やサービスへの理解を深めていきましょう。

具体的には、利用することでどういったメリットがあるのかや、どんな人にとって役立つのかなどです。

さまざまな側面から魅力を語れるようになるのが理想です。

製品に対して理解を深めておけば、どんな顧客が相手でも適切な提案ができるようになるでしょう。

顧客への理解

当然ですが、顧客への理解も大切です。

事前に調べておける情報がある場合には、必ず調べて「どんなニーズがありそうか？」を推測しておきましょう。

また、顧客が力を入れていることなども知っておくと、雑談時に役立ちます。

適切な雑談は「あなたに興味があります」というメッセージになります。

顧客からの信頼を勝ち取りやすくなるので、ぜひ取り組んでみてください。

提供できる価値の理解

製品と顧客に対しての理解が深まったら「どのような提案をすれば価値を感じてもらえるか？」を考えます。

顧客自身が製品に対して価値を感じなければ、購入に至らないからです。

顧客のもっているニーズと製品の強みをうまくマッチングさせ、魅力的な提案を考えてみてください。

営業に求められるコミュニケーションスキル②聞く力

コミュニケーションにおいては、聞く力がとても大切です。

人間は「自分のことを知ってもらいたい」という欲求をもっているからです。

顧客の話を親身になって聞き、欲求を満たすことで信頼してもらいやすくなります。

信頼してもらえれば、あなたの話も聞いてもらいやすくなり、商談を有利に進められるでしょう。

聞く力については、以下3つの視点で考えていくとさらに理解が深まります。

共感する

相手の話をただ聞くだけでは、相手は「話を聞いてもらった」という実感を得られません。

そのため、顧客の気持ちに共感を示して「私はあなたを理解しています」と伝えていきましょう。

共感する際にはなるべく具体的に伝えることを意識してください。

「共感します」といった抽象的な内容だと「共感しているように見せているだけ」と思われる可能性があるからです。

「〇〇のときは、△△って感じますよね」などと、具体的に心情を描写して共感しましょう。

事実と意見を分けて捉える

顧客の話を聞くときには、事実と意見を分けて捉えるようにしてください。

顧客の現状を正確に理解するためには、事実を見ることが大切だからです。

とくに法人営業では、事実と意見を混同してしまうと決裁者へのアプローチがうまくいきません。

「担当者は〇〇って言っていたのに…」と後悔しないよう、事実はなにかを確認するようにしてみてください。

質問する

話をしっかり聞くためには、適切な質問が大切です。

「はい」「そうなんですね」といった短調な相槌だけでは、話を聞いていることが伝わりにくいからです。

顧客がスムーズに気分よく話せるよう、顧客が次に話したがっていそうなことを質問していきましょう。

その流れの中で、商談を進めていくのに必要な情報もさりげなく聞き出せると尚よいです。

営業に求められるコミュニケーションスキル③話す力

準備をしっかりとし、顧客の話を聞いて信頼を勝ち取ったら、あなたが話す番です。

信頼を得てさえいれば顧客の反応はよくなりますが、魅力的なトークをすればさらに成果があがりやすくなります。

話す力についても、以下3つに分けて考えることで深く理解していきましょう。

事実に基づいて話す

顧客の話を聞くときに事実と意見を分けたように、話すときにも事実と意見を分けることを意識してください。

あなたの意見だけでなく、事実に基づいた話を盛り込むことでより信頼性が高まるからです。

たとえば「製品を実際に使った人の感想」などを提示し、製品の魅力をアピールするなどです。

客観的なデータを用いて、話の信頼性を上げてみてください。

わかりやすく具体的に話す

事実に基づいて話すことも大切ですが、わかりやすく具体的に話すことも大切です。

いくら客観的な事実を伝えても、顧客に理解してもらわなければ意味がないからです。

扱う製品によっては専門用語を多く使う必要があるかもしれません。

その際には、専門用語を噛み砕いて解説する工夫をしていきましょう。

正しい情報や信頼性の高い情報を伝えるだけでなく、わかりやすさも意識してみてください。

相手の気持ちに寄り添う

あなた自身の主張を伝えるときも、顧客の気持ちに寄り添うことを大事にしましょう。

気持ちを無視した提案は、顧客からすると聞き入れにくいからです。

話を聞く中で感じ取った顧客の気持ちを「〇〇が不安なら」などと代弁しながら、話してみましょう。

顧客が「自分を想って話してくれている」と感じれば、あなたの話も親身に聞いてくれるようになります。

顧客の気持ちに沿った形で話をすることを意識してみてください。

営業に必要なコミュニケーションスキルを磨く方法3つ

前章までの内容で、営業で求められるコミュニケーションスキルがどんなものか理解できたでしょう。

身につけるべきスキルが明確になり、「頑張って身につけたい！」という気持ちが強くなった人もいるかもしれません。

そこで、営業に必要なコミュニケーションスキルを身につけ、磨いていく方法3つを紹介していきます。

以上3つを実践して、成果を出すためのコミュニケーションスキルを身につけていきましょう。

コミュニケーションスキルを磨く方法①数をこなして改善する

コミュニケーションには絶対的な正解がなく、話の流れや雰囲気を感じ取りながら対応していく必要があります。

感覚に頼る部分も大きいため、実践を積みながら改善を繰り返していくことが重要です。

泳ぎ方を本で学んでもすぐには泳げないように、コミュニケーションも理論だけでうまくなるものではありません。

商談する機会があれば積極的に臨み、体験から学びとる意識をもちましょう。

この意識が、コミュニケーションスキルを磨いていく基礎になります。

コミュニケーションスキルを磨く方法②ほかの人のトークを聞く

自分自身でコミュニケーションについて勉強し、実践しながら改善するだけでなく人からも学びましょう。

ほかの人のトークを聞くことで、自分の話し方のクセがわかるからです。

人のトークと自分のトークを比べて、よい点は取り入れ、そうでない箇所は改善するようにします。

普段から意識しておくと学べる機会が格段に増えるので、周囲と差をつけられるでしょう。

また、商談に同行したり、交流会や勉強会に参加したりするのも有効です。

コミュニケーションスキルを磨く方法③人から指摘してもらう

自分のコミュニケーションについて、人から指摘してもらいましょう。

自分では気づかないことを指摘してもらえるので、効率よくスキルアップできます。

たとえば、ほかの人の商談に同行したときに、自分の振る舞いについてフィードバックをもらうなどです。

人に指摘することは相手を傷つけるリスクがあるので、なかなかしてもらえるものではありません。

そのため「フィードバックが欲しい」という意思を周囲に伝えることが重要です。

周囲から指摘してもらいやすい状態を作ってみてください。

まとめ｜営業に求められるコミュニケーションを細分化して考えよう

営業に求められるコミュニケーションについて紹介しました。

「コミュニケーション＝話がうまい」とあいまいに考えるだけでは、磨きようがありません。

以下のように、細分化して考えることでスキルを身につけやすくなります。

記事中ではスキルの磨き方も紹介しましたので、参考にしながらコミュニケーションスキルを伸ばしてみてください。