新規開拓とは？営業方法と成果を上げるコツを具体的に解説

新規開拓営業とは、まだ取引のない見込み客に対してアプローチする営業手法です。企業の持続的な成長に欠かせないため、適切にターゲットを設定してアプローチすることが求められます。

本記事では、新規開拓営業の重要性やメリット、営業方法について解説します。成果を上げるコツや成果が出ない場合の見直すポイントについても紹介するため、新規開拓を成功させたい方はぜひ参考にしてください。

新規開拓営業の重要性とは？

新規開拓営業は、企業の売上を上げるために欠かせません。既存顧客だけでは売上の伸びに限界があるため、新規顧客を開拓することで収益を拡大していくことが求められます。常に新しい顧客を獲得し、事業を発展させていくことが重要です。

既存顧客の維持に注力するのは重要ですが、同時に新規開拓営業にも取り組むことで、企業の持続的な成長を実現しましょう。

新規開拓営業を行うメリット

新規開拓営業を行うメリットは、収益源が増えて事業リスクを分散できることです。既存顧客に依存し過ぎると、既存顧客が減少した際に売上も下がってしまいます。そのため、収益源を増やして事業の安定性が高くなることはメリットといえます。

また、新たな市場やターゲットにアプローチすることにより、新しいアイデアが生まれる可能性もあります。自社製品・サービスの改善点が明らかになったり、新規ビジネスのヒントを得られたりすることもあるのです。

新規開拓＝飛び込み営業ではない

新規開拓というと、飛び込み営業を一番に思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。飛び込み営業は新規開拓の代表的な手法ですが、新規開拓の手法は飛び込み営業だけに限りません。自社の商品やサービスの特性、リソースなどを考慮して、効果的な手法を選ぶ必要があります。

また、飛び込み営業を行う場合にも、やみくもに行っていては良い成果を得られません。飛び込み営業を成功させるためには、事前の情報収集やフォローアップなど、戦略的に取り組むことが不可欠です。

新規開拓営業の種類

新規開拓営業を大きく分けると、プッシュ型（アウトバウンド）営業とプル型（インバウンド）営業の2種類です。

• プッシュ型（アウトバウンド）営業
• プル型（インバウンド）営業

プッシュ型（アウトバウンド）営業

プッシュ型営業とは、営業担当者が能動的にターゲットにアプローチする手法です。電話やメール、訪問などを通じて直接コンタクトを取り、自社製品やサービスの提案を行います。

自社にとってメリットのあるターゲットに絞ってアプローチできる点はメリットですが、一方通行のコミュニケーションになりやすいというデメリットもあります。

プル型（インバウンド）営業

プル型営業とは、潜在顧客が自社にアクションを起こすように促す手法です。WebサイトやSNSなどを通じて情報発信を行い、興味を持った顧客からの問い合わせに対応します。

メリットは、顧客がすでに自社に興味を持っているため、成約につながりやすい点です。しかし、受け身の手法であることから、成果が出るまでに時間がかかる点というデメリットもあります。

新規開拓営業は事前準備が大切

新規開拓営業を成功させるためには、事前の準備が重要です。ここでは、事前準備のポイントについて説明します。

自社と競合の分析を行う

自社と競合他社の強みや弱みを把握することで、適切なアプローチ方法を明らかにできます。PEST分析やSWOT分析などのフレームワークを活用し、自社と競合の分析を行いましょう。

新規開拓のターゲットを決める

ターゲットの選定は、新規開拓営業の成功を左右する重要な要素です。どのターゲットであれば自社の強みを発揮できるのかを見極めて、絞ったターゲットに効率的にリソースを投入しましょう。

具体的な営業戦略を立てる

具体的な営業戦略を立てると、営業活動の方向性が明確になり、効率的に目標を達成できます。明確な目標を設定し、それを達成するための具体的なプランを作成しましょう。

新規開拓営業の方法とは？

新規開拓営業の方法はプッシュ型営業とプル型営業とに分かれることは説明しましたが、より詳しく分類できます。ここでは、プッシュ型営業とプル型営業に分けてより詳しい種類について解説していきます。

プッシュ型（アウトバウンド）営業の方法

プッシュ型営業の方法には、主に以下のような種類があります。

プッシュ型営業の方法	概要
飛び込み営業（訪問営業）	アポイントなしに直接訪問する。対面でコミュニケーションを取れるため、信頼関係を構築しやすい。
テレアポ	営業リストに電話をかけて、自社製品・サービスの提案やアポイントの獲得を行う。社内にいながらアプローチすることが可能。
メール営業	メールで自社製品・サービスの提案やアポイントの獲得を行う。一斉配信することで、短時間で多くのターゲットにアプローチできる。
ダイレクトメール	自社製品やサービスの情報を記載したダイレクトメールを発送する。五感に訴えられるため、印象に残りやすい。
フォーム営業	Webサイトの問い合わせフォームからアプローチする。確度の高いアポイントを獲得することが可能。
ソーシャルセリング	SNSを通じて見込み客と信頼関係を構築し、自社製品・サービスの購入につなげる。ターゲットが必要とする情報を発信する。
ビジネスマッチングサービスの利用	ビジネスマッチングサービスを利用して、アポイントを獲得する。手当たり次第にアプローチする必要がなく、営業コストを削減できる。

プル型（インバウンド）営業の方法

プル型営業の方法には、主に以下のような種類があります。

プル型営業の方法	概要
Webサイトやブログの活用	Webサイトやブログで自社製品・サービスに関する情報発信を行う。集客のために作成したコンテンツは資産として残り続ける。
Web広告の配信	Web広告を配信し、見込み客を獲得する。効果測定がしやすく、運用しながら改善できる。
オフライン広告の利用	テレビCMや新聞広告、屋外の看板などオフライン広告を利用する。幅広い層にアプローチすることが可能。
展示会への参加	他の企業が開催している展示会に参加する。実際に自社製品やサービスを見せながら、魅力を伝えられる。
セミナーの開催	自社でセミナーを開催して集客する。参加者はセミナーテーマに高い関心を持っており、確度の高いリードを獲得できる。

以下の記事で新規開拓営業の手順や準備についてわかりやすく解説しているため、ぜひあわせてご覧ください。

新規営業の成功率を上げるコツは？手法や準備方法も解説

新規開拓営業で成果を上げるコツは？

新規開拓営業で成果を上げるには、いくつかのポイントを押さえておくことが重要です。

ターゲット選定を適切に行い、営業リストを作成する

見込み顧客となりそうな企業を絞り込み、営業リストを作成することが重要です。業種や売上高などの情報をもとに、質の高い営業リストを作成しましょう。

顧客の抱える課題を把握し、顧客ニーズを的確に捉える

顧客ニーズによって、効果的なアプローチ方法は異なります。顧客の抱える問題や課題を把握し、顧客ニーズを的確に捉えましょう。

顧客目線に立って提案を行う

顧客のニーズは多種多様であるため、相手の悩みを汲み取った提案が求められます。相手の抱える課題をヒアリングし、課題解決に自社の製品・サービスが適切なのか判断しましょう。

自社の強みを明確に伝える

顧客のニーズを踏まえたうえで自社の強みを伝えると、信頼関係を構築できて、成約につながりやすくなります。自社の差別化ポイントを把握して、適切にアピールしましょう。

良い印象を持ってもらえるように、身だしなみや話し方に注意する

顧客にとって価値のある提案を行えたとしても、身だしなみや話し方で悪い印象を与えてしまうと、受注につながらないことがあります。清潔感のある身だしなみやわかりやすい話し方を心がけましょう。

PDCAサイクルを回して、営業活動を改善する

KPIを設定してPDCAサイクルを回すことにより、営業活動をより効率のよいものにできます。問題点や改善点を洗い出し、効率的な営業活動を目指しましょう。

マネージャーやチームメンバーと顧客情報を共有する

業務が属人化していると、担当者が不在の際に顧客から問い合わせがあっても、他のメンバーが対応できません。CRMなどを活用して顧客情報を共有しましょう。

新規開拓営業で成果が出ないときに見直したいポイント3つ

新規開拓営業を行っても、すぐに成果が出るとは限りません。

以下、新規開拓営業で成果が出ないときに見直したい3つのポイントについて解説します。

ターゲット層を見誤っていないか？

新規開拓営業で成果が出ないときは、ターゲット層の設定を間違えている場合があります。自社製品やサービスに興味を持たない顧客層にアプローチしても、効果が期待できないのは当然です。自社の強みを分析し、それらを必要とする顧客層を見極めることが重要です。

CX（顧客体験）を向上させる

CXとは「Customer Experience」の略で、自社の商品やサービスを利用する際の顧客視点での体験のことを指します。CXの向上のためには、ただ単に商品やサービスを販売するだけでは不十分です。顧客に対し、適切なフォローアップを行わなければ、競合他社に流れる可能性が高いでしょう。CXが向上することで、自社の商品やサービスへの信頼度は高まり、競合他社と差別化も図れます。また、他社への乗り換え防止にも効果を発揮します。

代行サービスや営業支援ツールを駆使する

代行サービスや営業支援ツールを使用することで、自社のリソース不足を補うだけでなく、自社の営業活動だけでは見込めなかった企業にもアプローチできる可能性が広がります。また、営業活動の効率化とコスト削減を実現することで、組織全体の営業力を強化することにもつながるでしょう。

新規開拓営業を効率化させる『Knowledge Suite』

新規開拓営業を効率化させるツールとして、「Knowledge Suite（ナレッジスイート）」をご紹介します。Knowledge Suite（ナレッジスイート）は、CRMやSFA、名刺交換サービス、グループウェアなどのサービスがひとつになったクラウド型アプリケーションです。

複数のサービスが機能連動によってひとつになっており、顧客情報と営業報告を入力するだけで、営業プロセスや予実を可視化します。スマホでの利用にも対応しており、外出先から営業活動を報告することも可能です。

ビジネスに必要なサービスがセットになっており、別々にサービスを選ぶ手間を省けます。SFAスタンダードプランであれば、月額60,500円（税込）から利用を始められるため、新規開拓営業を効率化させたい場合にはぜひ利用を検討してください。

まとめ

新規開拓営業は、企業の売上拡大と持続的成長に不可欠な取り組みです。プッシュ型営業とプル型営業の特徴を理解し、自社に適した手法を選択しましょう。

また、入念な事前準備と顧客目線に立った提案、PDCAサイクルによる改善活動などが成功のカギとなります。新規開拓営業は一朝一夕にはいきませんが、コツコツと取り組むことで着実に成果を上げることができるでしょう。CRMやSFAなどのマーケティング支援ツールも活用し、新規開拓営業を成功させましょう。

【『Knowledge Suite』サービスサイト】https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html