もう悩まない!保険営業における見込み客探しのコツ5つ紹介
保険営業では、基本的に同じ保険を取り扱うため、見込み客探しに悩む人が多いでしょう。
「もう営業先がない」「どうやって見込み客を探したら良いか分からない」と、頭を抱えている人もいるかもしれません。
そこで、この記事では、保険営業における見込み客探しについて紹介します。
見込み客探しのコツを5つ紹介するので、あなたの悩みを解決する糸口が見つかるでしょう。
保険営業の成績を上げたい人、見込み客にもう悩みたくない人は、ぜひ最後までお読みください。
【この記事の目次】
探す前に確認!保険営業における見込み客の定義
あなたは「保険に入りたがっている人」が見込み客だと思っていませんか?
実はこれ、保険営業の見込み客の定義としてはあまり良い定義とは言えません。
見込み客の定義を間違えてしまうと、探し方に偏りが出て、うまく見つけられなくなってしまいます。
まずは、あなたの見込み客の定義を見直してみましょう。
顧客を購買意欲で分類すると、以下3つに分けられます。
- 見込み客
- 潜在客
- 無関心客
それぞれどんな客なのかを紹介していきます。
3つのどれに当てはまるかで、営業がうまくいく確率も変わってくるので、ぜひ覚えておきましょう。
保険営業における客の定義①見込み客
見込み客は、「保険に関心を持っており、営業されれば購入する確率の高い客」のこと。
例えば、「子供を持ちたい」「親の介護が始まる」など、ライフスタイルの変化から保険の必要性を感じている客です。
見込み客なら保険に関心を持っているため、成約が取りやすい客と言えます。
ただし、いくら関心があっても、いきなり知らない営業マンから営業トークをされたら購入には至らないでしょう。
世間話から徐々に話を広げていく営業の基本は守ってください。
保険営業における客の定義②潜在客
ここまで読んだ方は、「なんだ!私の見込み客の定義、間違ってないじゃないか!」と感じたかもしれません。
しかし、大事なのは、ここで紹介する潜在客です。
潜在客とは、「保険の必要性に気付きさえすれば、購入してくれそうな客」です。
見込み客と比べれば成約率は劣りますが、比較的、制約が取りやすい客と言えます。
「見込み客がいない!」と感じているなら、潜在客へのアプローチも検討しましょう。
最初は難しいかもしれませんが、うまくアプローチできれば、あなたの営業活動の幅がグッと広がります。
見込み客だけでなく、潜在客も営業のターゲットとして考えた方が良いのです。
潜在客を狙いに行くのは、「見込み客を探す」というよりも、「見込み客を作る」と言ったほうが適切でしょう。
保険営業における客の定義③無関心客
無関心客は、その名前の通り、「保険に全く関心のない客」です。
いくらあなたが保険の重要性を訴えたとしても、無関心客には響きません。
無関心客に保険に加入してもらうのは、ほぼ不可能です。
無関心客にはあまり時間を割かないようにして、あなたの見込み客や潜在客へ割く時間を確保してください。
保険営業の見込み客探しにはコツがある
前章では、見込み客の定義について紹介しました。
潜在客も営業のターゲットとして考えた方が、営業活動の幅が広がりますし、その分だけ成果が大きくなります。
見込み客に困っているのであれば、潜在客にもアプローチしてみましょう。
とは言え、成約につながりやすい見込み客を獲得したいと誰でも思うものです。
見込み客探しには、以下5つのコツがあります。
- 知人から始める
- 先入観を持たない
- リストを作る
- ターゲットを絞る
- 仕事の話をしない
以上5つを徹底して行えば、あなたの見込み客を増やせるでしょう。
「知っているか」ではなく、「実践しているか」という視点で読んでみてください。
保険営業における見込み客探しのコツ①知人から始める
保険営業ではよく使われる手法なのが、親類や友人・知人に営業することです。
ベースマーケット営業、もしくは、イニシャル営業と呼ばれます。
見ず知らずの人に営業するよりも成功率が高いですし、営業の練習になります。
たとえ、気心知れた相手であっても丁寧に接することが重要です。
丁寧に接する中で、相手と信頼関係を築く感覚がつかめるでしょう。
営業においては、相手と信頼関係を築くことが大切ですので、親類や知人を相手に練習してみてください。
保険営業における見込み客探しのコツ②先入観を持たない
見込み客を探す時には、先入観を持たないことが大切です。
例えば、「結婚を考えている人は保険に関心があるだろう」「独身の人は保険に関心がないだろう」などです。
たしかに、結婚を考えている人は保険に関心が向きやすいですし、独身の人は関心が向きにくい傾向があるでしょう。
しかし、結婚を考えていても保険に無関心な人もいれば、独身でも保険に関心がある人もいます。
先入観をなくすことで、見込み客を増やしやすくなるのです。
もちろん、営業トークでは「独身ではいざという時、不安でしょう」などのように、相手にあったトークをしてください。
保険営業における見込み客探しのコツ③リストを作る
営業先をまとめたリストは作成しているでしょうか?
まずは、営業マンとして活動する中で受け取った名刺を、リストに組み込みましょう。
名刺は交換して終わりではなく、活用してこそ意味があります。
保険に関心がありそうな人をリストアップしてください。
アプローチする場合には、相手によってトークやメールの文面を変化させます。
台本通りのトークだけでは相手に響かないどころか、嫌がられてしまうので、注意しましょう。
保険営業におけるアポ取りのコツは以下の記事も参考にしてください。
>【保険営業のアポ取りのコツ7選】成功率を上げて業績アップ!
また、一度営業で断られてしまった人についても、リストから外さないのが基本です。
相手のライフスタイルに変化が出ると、保険に興味を持つ場合があるからです。
一定期間、間を空けてからもう一度アプローチしてみてください。
以前のあなたの印象が悪くなければ、応じてくれるはずです。
保険営業における見込み客探しのコツ④ターゲットを絞る
ここまで、リストを増やす方向の話をしてきましたが、リストが増えすぎてしまうのも問題です。
というのも、限られた仕事時間内で大きな成果を上げられなくなってしまうからです。
この記事の冒頭でお伝えした、見込み客の定義を参考にしながら、ターゲットを絞ってください。
リスト化する時点で、見込み客と潜在客を分けておくと便利でしょう。
リストが多い時には見込み客をメインに営業し、リストが減ったと感じたら潜在客にもアプローチするのです。
潜在客にアプローチしている間にも、紹介が入るなどして見込み客は増えるはずです。
状況に応じてターゲットを絞ることで、効率的に営業してみてください。
保険営業における見込み客探しのコツ⑤仕事の話をしない
なるべく仕事の話をしないことも重要です。
街中でいろんな人に声をかけ、世間話をしてみましょう。
一見遠回りに見えますが、相手から信頼してもらうためのアイスブレイクと考えてください。
知り合いになって、信頼してもらえれば、相手からニーズを話してもらえる可能性も高くなるのです。
見込み客探しなどで保険営業が辛い人は…
ここまで、保険営業における見込み客探しのコツを紹介しました。
「当たり前だ」と感じる内容だったかもしれませんが、当たり前を徹底して行う人が大きな成果を出します。
知っているだけでなく、実践して成果を掴み取ってください。
保険営業は見込み客探しに悩みやすい営業ですし、断られる確率も高い営業です。
この記事を読んでいる営業マンの中には、「もう辛くて仕方ない」という人もいるかもしれません。
営業が辛い場合には、この記事のような情報を得て、仕事を工夫しながら乗り越えるのも良いでしょう。
しかし、「乗り越えられない」と感じる場合には、異動を願い出たり、転職したりすることも検討してみましょう。
まとめ:見込み客探しをマスターして保険営業の成績をあげよう
保険営業における見込み客探しについて紹介しました。
見込み客探しのコツを以下にまとめましたので、最後に確認してみてください。
- 見込み客の定義を見直す
- 知人から始める
- 先入観を持たない
- リストを作る
- ターゲットを絞る
- 仕事の話をしない
どれもすぐに実践できるものばかりです。
慣れない方法を試すのは不安になりますし、時間がかかるので「やりたくない」
「どうせ無駄だろう」と思ってしまうかもしれません。
しかし、以上のコツを徹底して行うことで、大きな成果がでます。
一撃必殺のような「これさえやればうまくいく!」という方法はありませんし、あったとしても普通の人には難しいでしょう。
基本を大切にコツコツと行動を続けて、保険営業の成績を上げてみてください。