生命保険の営業ノルマを達成する方法｜営業プロセス全体を見直そう

以上のように悩んでいる営業マンの方もいるでしょう。

そこでこの記事では、生命保険の営業ノルマを達成する方法について紹介していきます。

テクニックを身につけることも重要ですが、大きく成果を伸ばすためには営業プロセス全体を見直すことが重要です。

営業プロセスごとのコツを紹介していきますので、とくに苦手意識がある箇所を重点的に見直すようにしてみてください。

生命保険の営業はノルマが厳しい

営業ノルマは会社によっても異なりますが、おおよそ月2件ほどの契約を取ることが課せられます。

数字だけだと少なく見えるものですが、実際のところ毎月2件の契約を取り続けるのは簡単ではありません。

世の中の多くの人はすでに生命保険に入っているからです。

つまり、生命保険業界は飽和状態になっており、新規契約を勝ち取るのは容易ではないのです。

生命保険の内容は似通っており、他社と差別化が図りにくいのもノルマ達成の難しさにつながっています。

また、保険のプラン内容はさまざまな条件が絡み合っており、多くの人からすると考えることさえ面倒なものです。

顧客は生命保険を扱う営業マンと話すことを嫌うため、話を聞いてもらうことさえできないことも多いでしょう。

このような理由から生命保険の営業ノルマを達成するのは難しいのです。

ノルマ達成ができないと給料が低くなり生活が苦しくなったり、上司に詰められたりしてストレスにもつながります。

しかし、仕事を辞めるのは勇気がいることですので、抜け出せずに苦しんでしまう場合もあるでしょう。

生命保険の営業でノルマを達成する方法

辛すぎる場合には転職を検討するのもよいですが、ノルマ達成をできない状態では自信がもてず踏み出しにくいものです。

今の辛い状態を抜け出したいのであれば、まずはノルマ達成を目指していきましょう。

ノルマ達成を目指す際には、小手先のテクニックを身につけるよりも営業プロセス全体を見直すことが重要です。

顧客は営業プロセスを通して購買意欲を高めていくからです。

会社の体制によっても異なりますが、生命保険の営業は以下のプロセスを踏みます。

次章以降でそれぞれのプロセスごとのコツを紹介します。

ご自身が苦手な箇所を重点的に読んでいただいて構いませんが、流れをつかむためにも順番に読むことをおすすめします。

生命保険の営業でノルマを達成する方法①見込み客獲得

営業で最初にやるべきことは見込み客の獲得です。

営業をかけていく相手を見つけられなければ成約どころではありません。

生命保険に対して少しでも興味がありそうな人を探していきましょう。

見込み客探しのコツ

見込み客を探す際には先入観をもたないようにすることが重要です。

一般的に子どもがいる人の方が、将来への備えについて興味をもつことが多いです。

しかし、独身の人でも興味をもっていることもありますし、将来に備えておいた方が安心でしょう。

先入観をもたずに「どう提案したら興味をもってもらえるだろうか？」と考えてみましょう。

見込みの作り方

見込み客を見つけるだけでなく、生命保険への興味をひいて見込み客として育てることも意識していきましょう。

誰しも少なからず将来への不安を抱えているものです。

日頃はあまり意識していない人の場合、生命保険の重要性をあまり理解していません。

将来的にどんなリスクがあり、生命保険に入るとどれだけリスクに対処できるのかを伝えていきましょう。

生命保険の必要性に気づかせる感覚です。

これができるようになると、見込み客獲得がスムーズになり「営業する相手がいない…」といった状態がなくなります。

生命保険の営業でノルマを達成する方法②アポ獲得

見込み客が見つかったら商談のアポイントを獲得していきましょう。

見込み客と一口に言っても、人によって生命保険に加入することへの関心度が違います。

たとえば、現時点での将来への備えに対して「足りないかもしれない」と不安をもっている人は関心度が高いです。

よい保険を紹介してもらって契約し、すぐにでもリスクに備えたいと考えているからです。

しかし、ほとんどの場合は関心度はそこまで高くありません。

関心度が低いままでは保険のプランを紹介しても迷惑そうな顔をされてしまいます。

つまり、商談のアポ獲得をするためには生命保険への関心度を高める必要があるのです。

アポを取る段階で詳しい保険の仕組みを説明する必要はありません。

あなたが販売する保険に入るとどんな生活が手に入るかを伝えていきましょう。

たとえば「病気で働けなくなった際の心配をしなくて済みますよ」などです。

そこで興味をもってもらえれば、顧客は保険の詳細について知りたくなるため、アポ獲得ができるようになります。

生命保険の営業でノルマを達成する方法③雑談

商談に入る際には、最初に雑談をして顧客の気分を高めるようにします。

アポを取った日から時間が経っていると、購買意欲も少し下がっていることがあるからです。

購買意欲があまりない状態で保険の説明をしても、集中して聞いてもらいにくいです。

雑談で気分を高めて話を聞いてもらいやすい状態を作りましょう。

雑談ができても「本題にどうやって入ったらいいかわからない」と悩む方は多いです。

相手の緊張がほぐれて気分が高まっていれば、話題を切り替えても基本的に問題ありません。

ただ、雑談の中で保険に関連した話題に徐々に移行すると、よりスムーズに本題に入れるようになります。

生命保険の営業でノルマを達成する方法④ヒアリング

本題に入る際には顧客のニーズを探ることから始めていきましょう。

人によって生命保険に期待することが異なり、期待通りの保険を提案すると成約率が高まるからです。

たとえば「がん家系だから不安…」という方にはがんになった際の補償が手厚いプランを中心に勧めると効果的です。

まずはヒアリングをして、将来に対してどんな不安を抱えているのかなどを聞き出しましょう。

とは言え、話の流れによっては聞くべきことを聞きそびれてしまうこともあるでしょう。

聞き漏らしを防ぐためにもヒアリングシートの活用がおすすめです。

聞くべきことをあらかじめ決めておくのです。

顧客に対しても「よい相談ができるように使っています」などと説明し、一緒にシートをみながら話せば自然に使えます。

生命保険の営業でノルマを達成する方法⑤クロージング

顧客のニーズがわかったらニーズを満たせそうなプランを提案します。

オプションなども組み合わせながら、いくつか選択肢を提示していきます。

提示したプランを説明して顧客にどれがいいかを選んでもらいましょう。

選択肢を提示することで、押し売りをするのではなく、顧客自身の意思決定を尊重していることが伝わります。

また「買うか買わないか」という意識から「どのプランを買うか」といった意識に変える効果もあります。

その上で顧客の反応が最もよいプランについておすすめポイントを伝え、クロージングします。

クロージングする時は、保険に加入したらどうなるのかをできるだけ具体的に伝えるのがポイントです。

「病気の際には最大〇〇円が受け取れます」などと具体的に数字を出していきましょう。

まとめ｜生命保険の営業で成果を出してノルマを達成しよう

生命保険の営業ノルマを達成する方法を紹介しました。

成約をとるためには営業プロセスを見直すことが重要です。

仮に月2件の成約が必要で成約率が2％なら、月に100件の商談が必要になります。

「アポを100件取るには何件アプローチが必要か？」などと逆算していき、必要な行動数をこなしていきましょう。

記事中ではプロセスごとのコツを紹介したので、成約率やアポ獲得率をアップさせてみてください。

成功確率が上がれば上がるほどノルマ達成に必要な行動数が減り、時間の余裕ができますよ。

もし「事務作業に追われて顧客に避ける時間がない」「残業ばかりで疲れた」という場合には仕事の効率化が必要です。

営業マン個人で取り組める営業の効率化については、以下の記事で紹介していますので参考にしてください。