車の営業ノルマを達成するための方法｜売り込みより関係性を大事にしよう

以上のような悩みを抱えている方も多いでしょう。

車は商品単価が高いため、商談に時間がかかることも多く、ノルマに苦しめられやすいです。

とは言え、できればノルマをしっかりとクリアして、気分よく仕事がしたいですよね。

そこでこの記事では、車の営業でノルマを達成する方法について紹介していきます。

ノルマが達成できない理由を営業プロセスから考えていきます。

ノルマ達成のために何が必要なのかをより明確に理解できるようになるでしょう。

未達が続いて悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

車の営業にはノルマがたくさんある

車の営業におけるノルマは、以下のように車の販売台数以外のものも課せられることがあります。

達成しなければならないノルマが多いため、仕事が辛いと感じることもあるでしょう。

車とは関係ないものを売らなければいけない場合もあり、車が好きで仕事を選んだ方にとっては苦痛を感じるものです。

また、職場によっては「ノルマは達成できて当たり前」という雰囲気であることもあります。

こういった雰囲気も相まって、車の営業でノルマを達成することにプレッシャーを感じる方もいるでしょう。

ノルマを達成できないと上司から詰められるかもしれません。

ポイントをつかんでノルマを達成できるようにしていきましょう。

車の営業でノルマを達成するための大前提

車の営業にはたくさんのノルマがありますが、車の販売台数を伸ばすことがもっとも大事です。

車を販売できれば、車の点検や保険など付随するサービスも販売できるからです。

そして、車の販売台数を伸ばすためには、車が売れない理由を明らかにしていく必要があります。

車を販売できない理由は以上の3つに集約されます。

それぞれ解説していきますので、ご自身がとくに課題に感じているものから読んでみてください。

車の営業でノルマ達成できない理由①商談の雰囲気が作れない

商談の雰囲気づくりができない場合には、アイスブレイクに課題があります。

アイスブレイクをうまく行えば具体的な商談内容に入る前に、顧客の緊張をほぐせます。

緊張をほぐしてもらえれば和やかな雰囲気で商談ができるため、商談を有利に進めやすくなるでしょう。

アイスブレイクでは顧客の緊張を和らげる雑談をすることが重要です。

車の営業でノルマ達成できない理由②顧客のニーズを聞き出せない

顧客のニーズを聞き出せない場合には、ヒアリングに課題があります。

ヒアリングは顧客の話を聞くことですが、ただ相槌を打つだけではなくニーズを聞き出すことも重要です。

とは言え、質問するだけでは尋問のようになってしまうため、できるだけ自然な話の流れで聞くことを意識しましょう。

自然な会話の流れを意識しながら聞くべき内容を網羅するのは、なかなか難しいものです。

そこで役立つのがヒアリングシートです。

聞くべきことを事前にまとめておけば、顧客の状況やニーズなどを聞きそびれる心配がなくなります。

車の営業でノルマ達成できない理由③適切なクロージングができない

ニーズをうまく聞き出せたら、ニーズに沿った提案をしてクロージングを行います。

クロージングは顧客に購入するかどうかを確かめることですが、うまく提案できれば自然に成約につながります。

ただ、クロージングは成約するかどうかを直接確かめる行為なので、苦手意識をもっている方も多いでしょう。クロージングは営業トークの流れを意識することが重要です。

ただ、「クロージングのやり方はわかっていても、言い出せない」という方もいるでしょう。

売ること自体に罪悪感を抱いてしまい、クロージングができなくなってしまうのです。

車の営業ノルマを達成するためのポイント3つ

営業トークにおけるご自身の課題解決ができたら、ノルマ達成のポイントについても確認していきましょう。

重要なのはノルマや営業に対するマインドです。

いくらノウハウを知っていても営業について間違った捉え方をしていると、思うように使えないからです。

「ノウハウはたくさん学んでいるのに成果が出ない」という方は、ぜひチェックしてみてください。

車の営業ノルマを達成するポイント①入社して3年間は下積みと捉える

入社して3年間は下積みだと捉えましょう。

実際、3年ほど続けないとノルマ達成は難しいからです。

車の営業ノルマは販売台数だけでなく、車検なども含まれる場合があります。

車検の契約が取れるのは、あなたが車を販売してから3年後になります。

車検は3年ごとの更新であることが多いためです。

入社して3年以内では、自分が販売した顧客から車検依頼が来ることはほとんどありません。

上司が担当している顧客の車検を手伝うことはあるかもしれませんが、自分の車検のノルマ達成はできないのです。

そのため、3年間は成果を出すための種まきの期間だと捉えて、販売台数を伸ばすことに集中しましょう。

車の営業ノルマを達成するポイント②売ることをゴールにしない

営業のゴールは売ることではなく、顧客に満足してもらうことです。

車の営業の場合にはとくにこのマインドが大切になります。

と言うのも、あなたが車を販売した顧客とは車検などを通じて、関係性が続くからです。

売ることをゴールにするなら、売り込みに力を入れるほど営業効率が上がります。

しかし、売ることばかりに注力していると顧客視点が弱くなり、満足度が下がる可能性があります。

満足度の低い客からはクレームが出やすいです。

もしクレームが出れば対応に時間を取られて、新規顧客に対する営業活動に支障が出る可能性もあるのです。

既存客と良好な関係を築くことで、継続的に営業成果をあげられるようになります。

売るための導線を考えることも大切ですが、それ以上に顧客との関係性を大切にするようにしましょう。

基本的に売り込みは自分からせず「顧客が判断できるように情報を提供する」くらいの感覚が望ましいです。

車の営業ノルマを達成するポイント③即決させる

意外に思う方もいるかもしれませんが、即決させることを目指すと成約率が高まります。

人間が記憶できる情報には限りがあるからです。

30分、1時間と商談が長引くとともに、顧客の記憶からはあなたが熱弁した車の魅力が忘れ去られていきます。

検討して後日に商談するともなれば、さらに顧客の記憶は薄くなります。

記憶が薄らぐとともに購買意欲も弱くなっていくと考えてください。

顧客側からしても、車の情報がしっかりと記憶にある状態の方が購入の判断がしやすいです。

即決させることは、営業マンにとっても顧客にとってもメリットがあるのです。

ただし、即決させることは売り込みをすることとは違うので注意してください。

まとめ｜ポイントを押さえて車の営業ノルマを達成しよう

車の営業ノルマを達成する方法について紹介しました。

以上の内容を実践することで、ノルマ達成がしやすくなります。

また、車の営業には複数のノルマがありますが、まずは車の販売台数を伸ばすことを最優先にしましょう。

車を販売できれば、それに付随して車検などのノルマも達成できるからです。

ノルマのプレッシャーに負けず、販売台数を伸ばしてみてください。