BtoB営業がきつい原因5つとその対処法

「BtoB営業をしているけど、仕事がきつい」という人もいるでしょう。

「BtoBはBtoCより楽！」といった情報もありますが、BtoBにはBtoBのきつさがあるものです。

きついと感じている仕事をそのまま続けると、ストレスが溜まって体調を崩す可能性があります。

きついと感じる原因を明らかにし、早めに対処していくことが大切です。

そこでこの記事では、BtoB営業がきついと感じる理由5つとその対処法を紹介します。

仕事がストレスに感じている人は、この記事を参考にしながら対処してみてください。

BtoB営業がきつい理由

まずは、BtoB営業をきついと感じてしまう理由を明らかにしていきましょう。

ここでは、以下5つの理由を紹介していきます。

あなた自身が当てはまるものはどれか、考えながら読んでみてください。

BtoB営業がきつい理由①ノルマが達成できない

BtoBの場合、1件の契約金額が大きいです。

大きな契約の判断は顧客も慎重になるので、1件の契約を勝ち取るために長い時間をかける必要があります。

しかし、長い時間をかけたからといって、必ず契約してもらえるわけではありません。

時間をかけても契約が取れなかった場合、売り上げがゼロになってしまうこともあるでしょう。

ノルマを達成できないと社内での立置が悪くなりますし、「こんなに頑張ったのに…」と虚しさを感じるものです。

BtoB営業のノルマで悩む人は、以上のように考えることも多いです。

BtoC営業のように数は求められずとも、大きな売り上げを求められるのがBtoB営業のきつさと言えるでしょう。

BtoB営業でノルマをクリアする方法

BtoB営業でノルマをクリアしたいなら、まずはアポ数や商談数を増やすことを考えましょう。

確率論として、数をこなすほど勝ち取れる契約数が増えるからです。

もちろん、数を増やすとそれだけ拘束時間も増えるので、残業を減らすことも意識しましょう。

また、契約して欲しい顧客に対する提案として効果的なのが、ライバル社を引き合いに出す方法です。

以上のように、「ライバル社はすでに動いていますが、どうされますか？」と訊ねましょう。

そうすると、「〇〇社には負けたくないから、うちも動く！」という心理から契約が取れるケースがあります。

契約する見込みが低い状態での営業は、「顧客VS営業マン」の構造になりがちです。

ライバル社を話題に出すことで、「顧客VSライバル社」の構造になり、契約しやすくなるのです。

顧客に敵対視されているような感覚がある場合には、ライバル社の存在をうまく活用してみてください。

押し売りせずとも契約が取りやすくなります。

BtoB営業がきつい理由②接待で残業が多い

BtoB営業では、付き合いで飲みに行ったり、休日にゴルフに行ったりなどの接待があります。

プライベートの時間を削らなければならない上に、接待の費用も負担しなければならないケースも多いです。

顧客の気分を高めるために、常に気を張った状態になりますので、ストレスや疲労がたまるでしょう。

また、接待をしたからといって、必ず契約に結びつくわけでもありません。

きついと感じるだけでなく、「私は一体なにをしているんだろう…」などと、虚しさを感じる原因にもなります。

BtoB営業で接待をせずに契約を勝ち取る方法

接待をしなくても、契約を勝ち取れます。

接待では、顧客の下手に出て契約をもらう形になってしまいます。

しかし、本来は顧客と営業マンの関係は対等です。

顧客の下手に出る必要も、仕事とは関係のない接待に参加する必要もありません。

営業の基本は、顧客の課題を見つけ、解決策として商品やサービスを提示することです。

顧客自身も課題の解決ができるのであれば、営業マンを頼りにします。

接待せずに契約を取りたいなら、ヒアリングの精度を高め、顧客のよき相談相手になることを目指しましょう。

ヒアリングの精度を高める際には、ヒアリングシートの活用が欠かせません。

BtoB営業がきつい理由③無茶振りする顧客がいる

急な納期変更をしてきたり、大幅な価格交渉をしてきたりなど、無茶振りをする顧客もいます。

営業マンなら、ある程度は無茶振りに答えることも大切です。

しかし、見境なく無茶振りに応え続けていると、仕事の効率が悪くなってしまいます。

仕事時間が長くなり、休みが短くなるにつれて精神的にもきつくなっていくでしょう。

上司や前の担当者から「とことん付き合って、機嫌を損ねるな」と言われることもあるかもしれません。

顧客と社内メンバーの板挟みにされるので、強いストレスになってしまいます。

BtoB営業で無茶振りしてくる顧客をかわす方法

無茶振りをしてくる顧客は、条件交渉することでうまくかわしてください。

ただ受け入れて対応してしまうと、顧客に「言えば要求が通る」と思われ、不利な関係性になってしまうからです。

真っ向から拒否してしまうと関係性が崩れ、大きな損失が出てしまいます。

譲歩しつつ、あなたの立場が不利にならないように交渉していきましょう。

条件交渉をしても受け入れられない場合には、会社の規定や方針を理由にすると、断りやすくなります。

以上のように、条件交渉をしたり、会社の規定などを持ち出して断ったりしてみてください。

交渉をしても不利な取引になる場合もありますが、少なくとも、あなたが下に見られる可能性は確実に減ります。

顧客の都合に振り回されがちな人は、ぜひ意識してみてください。

BtoB営業がきつい理由④成長を感じにくい

ルート営業の場合には、仕事内容の変化が少ないため、成長を感じにくいです。

すでにあるつながりを維持することが主な仕事だからです。

新人のうちや担当が変わったときなどは、顧客の理解を進めていくという目標があります。

しかし、いったん関係を築いてしまえば、よほどのことがない限りは同じことの繰り返しです。

変化や成長を感じられないと、仕事に対するモチベーションが下がってしまいます。

結果として「つまらない。仕事時間が長く感じてきつい。」となってしまうのです。

BtoB営業で成長を実感する方法

小さくてよいので、自分なりの目標を決めて仕事に打ち込んでみてください。

たとえば、「心理学的テクニックの〇〇を使ってみる」などです。

営業トークを変化させると、「どんな反応をされるか？」を自然と考えるようになります。

普段とは違った視点で顧客を見られるため、新たな発見があるかもしれません。

仕事に刺激が生まれるので、つまらないと感じることが減ります。

また、目標達成によって営業トークの幅を広げられれば、成長も感じられるでしょう。

BtoB営業がきつい理由⑤受付を突破できない

新規開拓の場合には、受付の突破に苦戦し、仕事がきついと感じる営業マンが多いです。

時間をかけて移動し、訪問しても門前払いされてしまうのですから、精神的なダメージは大きいでしょう。

しかも、とても機械的で冷たい反応をされることも多いです。

仕事相手として取り合ってもらえないだけでなく、「人間として扱われていない…」と感じてしまいます。

仕事の能力は自分で伸ばしていけますが、人間としての尊厳は自分だけではどうしようもありません。

このような意味で、BtoB営業の新規開拓は無力感を抱きやすいと言えるでしょう。

BtoB営業で受付を突破する方法

BtoB営業で受付を突破したいなら、飛び込む前に手を打ちましょう。

具体的には、メールや郵送で商品の資料を先に送ってしまうなどです。

先に資料を送ってしまい、テレアポや訪問をした際に「資料はご確認いただけましたか？」と聞きましょう。

受付の人や電話応対の人は、基本的に資料について知りません。

そのため、「どんな資料なのか」という疑問を解決するために、担当者につないでくれる可能性があるのです。

資料を見て興味をもってもらえれば、メールなどで返事がきて、アポを獲得できるかもしれません。

受付突破の可能性が上がりますので、ぜひ取り入れてみてください。

どうしてもBtoB営業がきついと感じるなら異動や転職も考えよう

ここまで、BtoB営業がきつい理由と対処法を紹介してきました。

紹介した対処法は、営業のやり方を工夫するものです。

しかし、実践してみても仕事がきついと感じるなら、他部署への異動や転職も検討してみてください。

そもそも性格が営業に向いていないケースもあるからです。

改めて自己分析をしてみて、向いている仕事を探してみましょう。

なお、転職をする場合には、志望動機を前向きなものにすることを意識してください。

まとめ｜BtoB営業がきついなら原因にあった対処をしよう

BtoB営業がきついと感じる理由と対処法を紹介しました。

仕事がきついのであれば、その理由を明らかにして、適切に対処していくことが重要です。

きついと感じる理由とそれぞれの対処法は、以下の通りです。

以上の方法を実践しても、改善されない場合には、異動や転職も検討してみてください。

自己分析をして、あなたの特性を活かせる仕事を探しましょう。