【BtoB営業のやり方】課題から逆算して効率よくコツをつかもう

世の中にはさまざまな営業方法があり、それぞれに適したやり方やコツが存在します。

方法にあったやり方やコツを覚えることで、成果をあげやすくなります。

「営業」という広い括りで考えるのではなく、営業方法ごとに考えていきましょう。

この記事では、BtoB営業のやり方を解説していきます。

BtoB営業の成果をあげたい人はぜひ参考にしてください。

BtoB営業の課題3つ

企業を相手にするBtoB営業では、以下3つの課題があります。

この課題を意識しておくと、BtoB営業のコツをつかみやすくなります。

それぞれ確認しておきましょう。

BtoB営業の課題①決裁者と担当者が違う

多くの場合、あなたが販売する商品を使用する部署の担当者が商談相手になります。

そして、決裁者は商談相手の上司に当たります。

商談相手を説得できたとしても、決裁者を説得しない限り契約にはつながりません。

どのようにして決裁者にアプローチしていくかが、BtoB営業の大きな課題です。

BtoB営業の課題②購買基準が複雑

契約するかどうかの最終決定は決裁者が行いますが、検討には複数の人が関わります。

そのため、さまざまな視点から購入の検討が行われます。

商談をする際には、検討されるであろう点について、網羅的に話をする必要があるのです。

しかし、情報量が多くなればなるほど、たくさんの情報を簡潔に伝えなければならず、相手に伝えるのが難しくなります。

その際には、権限のある決裁者の考えに沿った情報提供をすると、効率よく商談が進みます。

BtoB営業の課題③時間がかかる

企業が相手のBtoB営業では、契約が決まるまでに時間がかかります。

契約の金額も大きく、複数の人が関わるためです。

営業マンは長い時間をかけて商談を繰り返さなければならない上に、時間をかけても契約が取れるとは限りません。

ただ、いち早く決裁者にアプローチできれば、契約までの時間を短縮できます。

決裁者の情報を引き出したり、商談相手から決裁者に働きかけてもらったりすることが重要です。

BtoB営業のやり方をプロセスから考えよう

BtoB営業の課題を理解した上で、やり方をみていきましょう。

営業はプロセスがとても大切です。

恋愛において、急に告白しても断られてしまうのと同じように、営業でも順番が大切なのです。

BtoB営業は多くの場合、以下のプロセスで行われます。

実際には、新規開拓かルート営業かによってプロセスが異なります。

ルート営業についても軽く触れますが、この記事では新規開拓をメインに解説します。

BtoB営業のやり方①リスト作成

営業をかける相手をリストアップしていきます。

新規開拓の場合には、販売する商品やサービスを必要としていそうな企業を探します。

なるべく契約する見込みの高い企業を選ぶことを意識しましょう。

見込みの低い企業に対して時間を使ってしまうと、成果をあげにくくなってしまうからです。

商品の特徴や企業の業務内容を照らし合わせて、見込み率を測ってみてください。

実際にリストを作るときには、見込み率の高い順番に並べておくと、営業するときに便利です。

ルート場合には、地域ごとにリストをまとめておきましょう。

近くの企業をまとめて訪問すると、移動時間を短縮できるので営業効率がアップします。

BtoB営業のやり方②アポイント

リストができたら、電話やメールなどで商談のアポイントをとっていきます。

アウトバウンド営業で新規開拓を行っている場合、顧客との関係性がないため、アポを獲得するのは難しいです。

メールはそもそも開いてさえもらえず、電話は取り合ってもらえない可能性が高いのです。

メールでも電話でも、最初に要件と相手が興味をもつような内容を伝えるようにしましょう。

メールの記事は、クロージングをゴールにしていますが、アポ獲得に置き換えればアポ獲得にもそのまま活用できます。

一方、ルート営業の場合には、比較的アポは取りやすいです。相手の都合がよい時間帯に連絡し、細かい日程調整をしていきましょう。

BtoB営業のやり方③訪問

アポが取れたら、実際に訪問して商談します。

訪問する前には、顧客の現状についてリサーチしておきましょう。

ヒアリングやオファーがスムーズにいくように、ある程度の見通しをつけておくのです。

商談の流れをシミュレーションしておくことで、受け答えに困ることが減るでしょう。

また、飛び込み営業の場合には、メールや郵送で事前に資料を顧客に送っておくのがおすすめです。

受付で「資料はご確認いただけましたか？」と伝えることで、突破できる可能性が上がります。

BtoB営業のやり方④ヒアリング

商談に入ったら、雑談を交えて場を温めつつ、ヒアリングしていきます。

顧客の抱えている課題について、実際に確認していくのです。

BANT情報を聞き出すようにすることで、その後の商談がうまくいきやすくなります。

見込み率が高いかどうかもわかるので、早い段階で以上の情報を聞き出すようにしてみてください。

ヒアリングシートを活用して聞き漏らしのないようにしましょう。

リサーチした内容も含めておくと、情報の整理が楽になります。

BtoB営業のやり方⑤オファー

顧客の情報が集まったら、オファーをします。

オファーの仕方と言っても、そのほとんどはヒアリングの精度によって決まります。

顧客のニーズを的確につかんでいれば、魅力的なオファーができるからです。

「オファーするための情報がなかなか集まらない」という場合には、テストクロージングを行ってみましょう。

購入する意欲がどれくらいあるのかを確かめながら、情報を引き出してみてください。テストクロージングのやり方については、以下の記事で解説しています。

BtoB営業のやり方⑥クロージング

話が煮詰まってきたら、クロージングしていきましょう。

購入するかどうかを聞いて、商談を締めくくります。

商談相手が決裁者ではない場合には、すぐに契約とはなりません。

「決裁者に話してみます。」と言ってもらうことを目指しましょう。

相手から言い出さない場合もあるので、「〇〇さんにに伝えてください。」などとこちらから話すとよいでしょう。

商談相手が納得してくれたら、決裁者に対して相談しやすいようにプレゼン資料などを渡します。そのほか、強調して伝えて欲しいことやお得なイベントなどがあれば、あわせて伝えておきましょう。

BtoB営業のやり方⑦アフターフォロー

BtoB営業では、継続的な付き合いになることが多いため、アフターフォローが欠かせません。

「実際に商品やサービスを利用してみてどう感じているか」を聞き出しましょう。

顧客の声は商品やサービスの改善にもつながりますし、あなたの営業トークの材料にもなります。

顧客にとっても、利用する中で不安に思っていることが解決できるメリットがあるので、遠慮せずに聞いていきましょう。

企業の場合、リスク分散のために複数の企業と契約しているのが一般的です。

ライバル社の情報も聞き出しておくと、より多くの契約を勝ち取るヒントが見えてくるかもしれません。

ただし、アフターフォローに時間をかけ過ぎてしまうと、営業効率が悪くなるので注意しましょう。

まとめ｜決裁者を意識してBtoB営業のやり方をマスターしよう

BtoB営業のやり方を紹介しました。

BtoB営業は、以下3つの課題をクリアしていくことで、営業効率をアップできます。

決裁者との関わり方がとくに大切です。

営業のどのプロセスにおいても、決裁者の存在を頭に入れておきましょう。

決裁者にうまくアプローチして営業効率アップを狙ってみてください。