【BtoBのルート営業とは】やり方・コツ3つと効率化のポイントも紹介

新人の営業マンや営業職に転職したての人は、以上のように悩んでいることも多いでしょう。

しかし、ネットで検索すると就活生向けの情報や、すでに営業マンとして活躍している人向けの情報ばかりが出てきます。

そこでこの記事では、営業初心者に向けてBtoBのルート営業について解説していきます。

最後まで読めば、以上5つを理解でき、BtoBのルート営業について網羅的な知識が手に入ります。

営業初心者の人は、ぜひ参考にしてみてください。

BtoBのルート営業とは？

BtoBのルート営業とは、決まった営業先（企業）に営業していく手法です。

さらに詳しく見ていくために、「BtoB」と「ルート営業」に分けて説明していきます。

BtoBとは

BtoBは、「Business to Business」の略で、企業向けの営業を意味します。

BtoB営業では企業を相手にするため、複数の人が納得できる客観的なデータに基づくトークをすることが大切です。

BtoBの対義語として、BtoC（Business to Consumer）であり、個人に対して行う営業を指します。

BtoCの場合には、基本的には1人を納得させればよいので、感情を動かすようなトークが効果的です。

ルート営業

ルート営業とは、すでにつながりのある顧客（営業相手）に対して行う営業のことです。

同じ顧客と長く付き合っていくので、顧客を理解できればトーク内容も組み立てやすくなっていきます。

ただ、担当者が変わるなどの変化が起こったときには、挨拶回りをする手間がかかる側面もあります。

ルート営業と対局にあるのが、新規営業です。

新規営業は、まだつながりのない人を顧客にしていく営業です。

飛び込み営業やテレアポが新規営業に当たります。

BtoBのルート営業のやり方

初めてBtoBのルート営業をする場合には、先輩に同行することになります。

先輩から紹介してもらい、顧客に顔を覚えてもらうのです。

その後しばらく先輩に同行し、営業のやり方を直接学びます。

ただ、なんとなくついて行くだけでは、やり方を覚えるのは難しいでしょう。

事前に営業のやり方を頭に入れておくと、体験から学びやすくなるので、ここで確認しておいてください。

以上3点を意識して営業をしてみてください。

上から順番に、営業前の準備・営業中・その後につなげるための方法となっています。

営業は流れが大切ですので、断片的にやり方を覚えるのではなく、流れも意識しながら読んでみてください。

①きれいな資料を作る

まずは顧客に納得してもらえるような、きれいなプレゼン資料を作りましょう。

企業を相手にするBtoB営業の場合には、社内で共有してもらうことが大切だからです。

社内でいくら権限のある人でも、1人で企業全体の意思決定を下すことは難しいです。

基本的には社内で話し合うため、資料を作ることで社内の話し合いをスムーズにしていきます。

資料があれば人に伝わる過程で、内容が間違って伝わるリスクも下げられます。

重要なポイントがすぐにわかるように、きれいにまとめておきましょう。

②論理的に話す

営業をするときには、論理的に話すことを意識しましょう。

相手企業の複数の人を納得させるためには、論理が大切だからです。

客観的なデータを持ち出して、「〇〇だから、おすすめです。」と説得していきます。

とくに、以上3点について意識しながら話すと効果的です。

③決裁者に会う

企業の意思決定には複数の人が関わりますが、最終的には権限をもっている人が決定を下します。

そのため、決裁者（企業の予算を握っている人）に納得してもらうことが重要です。

決裁者に直接会って話をすれば、説得できる可能性が高まります。まずは、担当者をしっかりと納得させましょう。担当者が決裁者に対して適切に説明ができるように、丁寧に説明するのです。

その上で、営業に応じてくれた担当者から、決裁者に声をかけてもらうように働きかけていきましょう。

BtoBのルート営業をうまくこなすコツ

基本的なやり方を押さえたら、成約率を高めていくためにコツも理解しておきましょう。

BtoBのルート営業では、以下3点を意識してみてください。

成約を得るためにも、顧客と良好な関係を保つためにも、とても大事なポイントです。

BtoBのルート営業で高い成果をあげたい人は、ぜひ参考にしてください。

①販売する商品に自信をもつ

販売する商品やサービスには、自信をもって堂々と振る舞うようにしてください。自信のない営業マンに対応されると、相手企業は「契約を続けて大丈夫か？」と不安になるからです。

あなたが会社の代表として、顧客と対峙していることを意識しましょう。企業が相手のBtoB営業では、扱う金額が大きく、1社を失うだけでもかなりの損失になってしまいます。関係を切られないように必死になるあまり、下手に出てしまいがちになります。時折はそういった対応も必要かもしれませんが、常に下手に出る必要はありません。

下手に出るだけの営業マンと一緒に仕事をしたいと感じる人は少ないからです。自分を守ることよりも、相手の利益になることを考えましょう。

「もっとこうしたら利益が出ますよ」などと、堂々と新しい提案をして相手の利益に貢献するのです。相手企業の利益が増えれば、あなたが販売する商品やサービスに多くのお金をかけてもらいやすくなります。相手企業の利益を追求することが、結果としてあなたの成果にもつながるのです。

②時間をかける

企業の意思決定は、個人の意思決定よりも時間がかります。

「もっと早く決めてもらいたい」などと焦らず、とことん時間をかけるつもりで臨みましょう。

意思決定をしてもらうためには、決裁者に働きかけることがとても大切です。

しかし、営業相手が決裁者ではないときでも、手を抜くのは避けましょう。

基本的に、決裁者は社外の存在であるあなたよりも、社内の社員を信頼しています。

あなたの口から伝えることも大切ですが、社内の人から決裁者に働きかけてもらうことも大切です。

決裁者に働きかけてもらうためにも、担当者に信頼してもらうことを目指しましょう。

営業相手が決裁者であろうと、そうでなかろうと、真摯に向き合うようにしてください。

③社内の協力も仰ぐ

あなただけではなく、社内の他の人にも協力してもらうようにしましょう。

営業しているとき以外にも、相手企業から問い合わせの電話が来ることもあります。

問い合わせを受けた人が、適切に対応できるように根回ししておくのです。

以上のように社内全体で対応することで、顧客から信頼されやすくなり、成果があがりやすくなります。

また、社内の誰かに協力することも忘れないでください。

自分ばかりお願いしていると、協力してくれる人がいなくなってしまうからです。

「社内全体で成果をあげていこう」という雰囲気を作ってみてください。

社内からの信頼を得られると、仕事が楽しくなり、やりがいも感じられるでしょう。

BtoBのルート営業がきついと感じる人は

営業を続けていくと、「仕事がきつい…」と感じることもあるでしょう。

仕事に対して大きなストレスを抱えるようになると、体調も崩してしまいます。

しかし、ストレスが続くと視野が狭くなり、どうしてきついのかもわからなくなりがちです。

きつい原因がわからないと、対処できませんので、まずはあなたがきついと感じている原因を探りましょう。

BtoB営業がきついと感じる原因は、おおよそ以下のようなものがあります。

まとめ｜BtoBのルート営業を効率化して成果を高めよう

BtoBのルート営業について紹介しました。

BtoBのルート営業は、すでにつながりのある企業を相手にする営業です。

この記事で紹介したやり方やコツは以下の通りです。

以上の内容を押さえておけば、一定の成果をあげられるでしょう。

さらに成果を高めたい場合には、オンライン営業を導入して効率アップを狙うのがおすすめです。