営業支援・顧客管理システム(SFA)活用のためのポイント

同じ製品を商談しているにもかかわらず、案件化に持っていくのが上手い営業担当者、下手な営業担当者が存在します。その差は一体何でしょうか。それは顧客担当者が「どのようなアプローチで響くか」をどれだけ知っているか、という点です。SFAを用いて営業の行動履歴を記録することはその人の行動把握にもつながり、上手い営業担当者の戦略が見えてきます。

戦略が見えてくると、受注に結びつく戦略を真似してみれば良いのです。受注に繋がる戦略をベースとして全ての営業担当者が顧客へアプローチをすれば、おのずと売上は伸びていきます。

そしてSFAによって現在の進捗がどこまで進んでいるのかが可視化されますので、昔のように模造紙に棒グラフで示したり、達成率を朝礼で発表しなくてもSFAをみれば一目瞭然です。

また、受注や達成だけでなく、案件化した数、今後の見込み、進捗なども確認ができるので、常日頃SFAを確認する習慣をつけることで今の自分が実施すべきことが明確になります。

SFAは、自社製品が売れるための戦略を見つけ出す手法となります。今まではそれぞれの頭の中に眠っていた戦略や知識（ナレッジ）をまとめ、脳の記憶補助装置の役目を担う「Knowledgesuite（ナレッジスイート）」は、　CRMとSFA、グループウェアが１つになった統合ツールです。営業が活動するために必要な名刺情報や問い合わせフォームからの顧客情報を即座に顧客データベースに登録でき、営業担当者ごとの状況把握も可能です。受注数を増やすためには案件が重要であり、案件を増やすためには商談数が必要です。自分の考えの中での行動でなく、周りの人との密なコミュニケーションを行う上でも、行動履歴を管理する営業支援ツールはとても重要なツールです。

入力することが手間なこともありますが、まずは書いて、沢山のナレッジを共有し、より良い営業活動につなげましょう。