ターゲティングとは？設定方法・成功事例を解説

商品を売るうえで、スタートラインとも言えるのが「ターゲティング」です。
業種や商品のジャンルを問わず、何らかのターゲティングを行ない、そこに向けて適切なアプローチをすることで販売を成功に導くのが通例でしょう。
人々の価値観が多様化し、市場の先行きが不透明な現代において、ターゲティングはますます重要視されています。
本項ではこのターゲティグをテーマに、基礎知識や基本的な実践方法を解説していきます。
最後までお読みいただければ、販売戦略のアイデア出しがちょっとスムーズになるはずです。

ターゲティングとは？

ある程度の社会人経験をお持ちの方であれば、ターゲティングという言葉を1度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
ターゲティングはお客様にモノを売るというビジネスの根源的なプロセスにおいて、その始まりのステップとも言えます。
まずはこのターゲティングという言葉をおさらいしておきましょう。
ターゲティングとは、販売において商品を売る相手（＝ターゲット）を絞り込む戦略を指します。
一口に「お客様」と言っても世の中には様々な年齢、家族構成、職業、居住地、生活スタイル…の人々がいるわけで、ある商品がそれら全員から求められるわけではありません。
そこで市場全体をいくつかのグループに分け、そのうち最もニーズが高いと思われるグループにターゲットを定める行為がターゲティングです。
グループ分けの方法は、例えば年齢別、性別、職業別、都道府県別、性格別、年収別…など無数に存在しますが、それらを複合的に組み合わせて商品にマッチする市場を想定することになります。
ターゲティングに応じてその後の販売プロセスも変化するので、ターゲティングはなるべく早期に、そして正確に行なわなければなりません。

ターゲティングの重要性

ほとんどの企業でこのターゲティングが行なわれていますが、では何のためにターゲティングをして、ターゲティングをしないとどうなるのでしょうか。
ターゲティングの目的と重要性を理解しておきましょう。
前述のように、一口にお客様と言っても様々な人物、企業があるわけです。
何かモノを売ろうと思った時に、それら全員に同じようにアプローチしていたのでは人的コストも経済的コストも無尽蔵にかさんでいきますし、その割に成約する確率も低く、いちじるしく非効率です。 販売戦略を立てようにも、対象が分からなければどのように対処すべきかも分からず、これもまた非効率です。
ターゲティングとは、必要とされるであろう市場を正確に特定することで、販売の効率と成約率を向上させるためのものです。
もしターゲティングをせずに販売を行なった場合、費用対効果が低下し、あらゆる人員・あらゆる戦略がムダに終わってしまうのです。

マーケティング戦略の流れ（STP分析の流れ）

ターゲティングはそれ単体で機能するものではありません。
まず正確な市場分析があって、それに基づいたターゲティングを行ない、さらにターゲティングを元にその後の販売戦略を決定して、実際に販売する…という手順の一部です。
STP分析という言葉を聞いたことがあるでしょうか？
STP分析とは、「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の頭文字をとった言葉で、市場や商品の特性などを分析しながら売り上げを向上させる基本的なマーケティングのプロセスを表します。
STP分析の流れを知ることで、ターゲティングの位置づけと意義をさらに深く理解できます。

（1）セグメンテーション（Segmentation）

セグメンテーションとは、「細分化」を意味します。
広い市場を年齢、性別など、あるルールに則って分類し、分類された各グループの全体に対する割合や特性なども調査します。
ターゲティングの土台となる行為で、セグメンテーションが正確に行なわれていないとターゲティングも失敗する可能性が高まります。

（2）ターゲティング（Targeting）

すでにご紹介しているターゲティングは、セグメンテーションで分類されたグループの中から、自社商品をどのグループに売るかを特定する作業です。
自社の商品特性と各グループの特性を照らし合わせ、真に商品が求められるのはどのグループなのかを見極める必要があります。

（3）ポジショニング（Positioning）

特定したターゲットを分析したうえで、商品にどのような魅力、価値を付与するかを決める作業です。
ターゲットから自社商品が唯一無二の存在として認識されるようにブランディングし、以降の実践的な商談や広告展開に反映させていきます。

6Rでターゲット設定を行う方法

ターゲティングの基本は理解いただけたかと思いますが、たくさんあるグループの中から「ターゲットを決めなさい」と言われても、何を基準にどう決めていいのか、なかなか難しいことでしょう。
そこで理論的な、明確なターゲティングを行なうために用いられる方法があります。
それが6Rと呼ばれるフレームワークです。
頭文字に「Ｒ」が付く下記6つの項目をチェックすることで、最適なターゲットを導き出していきます。

（1）有効な市場規模（Realistic Scale）

販売にかかるコストに対して、その市場が充分な市場規模を持っているかどうかを確認しましょう。
あまりにもニッチな、ピンポイントな市場に対して大量のコストを投入することは適切ではありません。

（2）競合状況（Rival）

自社商品の競合となる他商品があるかないか、あるのならその質や数を確認しましょう。
競合が多く、いわゆるレッドオーシャンの状況であったり、あまりに強い1商品が独占しているような市場では、厳しい戦いを強いられることになります。

（3）市場の成長性（Rate of Growth）

将来を見据え、その市場に成長が見込めるかどうかも重要です。
例え今は大きく、競合が少ない市場であったとしても、数年で衰退してしまうことが予想されるような市場であれば回避した方がよいかもしれません。
逆に今は小さくても、後に拡大する見込みがある市場なら良質なターゲットと言えるでしょう。

（4）波及効果（Ripple Effect）

その市場にどの程度の波及効果…つまり「広がり」が期待できるかどうかを確認してみましょう。
市場が小規模でも、そこから他の市場に発展していく可能性があるのなら選んでみる価値はあるかもしれません。
世間でよく言われる「女子高生にウケたものは、その後万人にウケる」というような仮説がこれに当たります。

（5）到達可能性（Reach）

どんなに優良なターゲットであっても、その市場にアプローチする有効な手段がなければ、そもそも販売は成り立ちません。
例えば山岳地帯でヨットを売るように、商品や宣伝が顧客に到達しにくいケースは意外と多くあります。
自社の商品と市場がそのような関係性になっていないかどうかの確認はしておくべきでしょう。

（6）測定可能性（Response）

顧客の傾向やフィードバックを正しく測定することができ、PDCAを回せる市場であるかどうかも確認しておきましょう。
例えば野菜の無人販売所では、いつ、誰が、どの野菜を買ったのかが正確に把握できません。
アンケートやモニタリングなど、なるべく多くのデータを集める手段を事前に準備しておくことも大切です。

営業活動でのターゲティングのメリット

ここまでは「企業と市場」といった大きな単位でのマーケティングについてお伝えしてきましたが、小規模なターゲティングというものも存在します。
営業マンが個人で行なう営業活動におけるターゲティングなどが分かりやすい例です。
もしあなたが営業マンであれば、明日からの営業活動にマーケティングの概念を取り入れれば、下記のような成果を挙げることができるかもしれません。

新規顧客を獲得できる

本来、新規顧客の獲得は容易ではありませんが、商品を本当に望んでいる個人・企業をターゲティングし、そこへ集中的にアプローチすれば効率的に獲得することができるでしょう。
手あたり次第の飛び込み営業では、ムダな時間と労力を費やすだけです。

客単価を上昇させられる

売り上げ向上の手段の1つとして、既存客の客単価を上げることが一般的です。
客単価を上げるには、顧客のニーズを的確に把握していることが必要になります。
ターゲティングが行ない、その市場の傾向や特性を理解しておくことで、顧客のニーズを把握することも容易になるわけです。

ターゲティング後の動き

ターゲティングで市場に狙いを定めることができたら、次はその市場に対するアプローチで成果を上げる、いわば実践の段階になります。
ターゲットとなる人物はどんな事を考え、何に不満や課題を持っており、どんな時間に何をしているのか…といった想定をしたうえで、最適なタイミングと方法でアプローチする必要があります。
アプローチの方法にも訪問、テレアポ、各種宣伝広告…といくつもあるので、まずはその方法から決めてみるのもいいもしれません。
アプローチ方法を決める際にも、ターゲットの特性や経済的コスト、自社のマンパワーなども総合的に考慮して、アプローチすることが顧客や自社の負担にならないように注意すべきです。
こうした実践やシミュレーションは少々面倒に感じられるかもしれませんが、ターゲティングをまったくせずに闇雲なアプローチをするよりは遥かに現実的で効率的なやり方であることを忘れないでください。

ターゲティング戦略の成功例

ここでは実際にターゲティングを正しく実践し、成果を上げた著名な事例をいくつかご紹介します。
貴社のターゲティング戦略検討の際に参考にしてみてください。

■S社　ボディーローションの事例

化粧品メーカーとして有名なS社。
元々は20～30代の男性をターゲットに、海での日焼けでほてった体を冷すために販売していたボディーローションがありましたが、海へ行く若者が減り、需要が落ち込んでいたといいます。
そこでターゲティング戦略を大きく転換。
街を歩く女子高生たちを新たなターゲットに据え、汗をおさえるデオドラント効果で訴求を図った結果、売上は8倍にも増えました。

■P社　電動ハブラシの事例

家電メーカーの大手であるP社では、以前より電動ハブラシを販売していました。
当初は電動ハブラシそのものに、高齢者向けのイメージがあったと言います。
そこでP社は市場拡大を目的にターゲット戦略の見直しを図りました。
職場で歯磨きをする女性会社員を新たなターゲットとし、本体の小型化やデザインの工夫などをほどした新商品を投入します。
結果、化粧ポーチに入るサイズ感や女性らしい華やかなデザインが受け、電動ハブラシのイメージを覆す大ヒット商品となりました。

■L社　若者向け生命保険

保険会社大手のL社では、かねてから若者向けの生命保険商品の開発を志していました。
従来、生命保険は保険料が高額であり、それなりの安定した収入を得られる立場にある中高年が加入する傾向にありました。
しかし「若者が安心して家庭を築ける社会を…」という志の元に、L社は若年層や子育て世代をターゲットにした新商品を開発します。
保険料を低く抑えた上でWebによる契約内容の説明や申し込みを可能にし、わかりやすさや利便性も強く打ち出した結果この商品は多くの加入者を獲得。
保険業界全体に若年層を取り込むきっかけとなりました。

ターゲティングを伴う戦略に『Knowledge Suite』

さて、ターゲティングを含んだ一連の販売、営業その他マーケティング活動の中で、ITの力を活用するのも有効です。
例えば「SFA（営業支援システム）」「CRM（顧客管理システム）」といった、企業の業務を支援するアプリケーションは、あらゆる局面で貴社のビジネスを支えてくれるはずです。
SFAは営業部門の営業マンの業務を支援するシステムであり、ターゲティングに基づいた正確で効率的な営業活動を実現してくれます。
またCRMは顧客の詳細な情報を管理・共有することで、ターゲティングそのものに役立てられる他、市場分析やPDCAサイクルの高速化にも効果を発揮します。
こうしたSFAやCRMを未導入の企業様におすすめしたいのが、私たちブルーテック株式会社が提供する企業向けアプリケーション『Knowledge Suite』です。
『Knowledge Suite』はSFA、CRMに加え、グループウェアの機能もワンセットになった総合ビジネスアプリケーションであり、これ1本で社内の業務の多くをデジタル化・オンライン化することができます。
以下に『Knowledge Suite』ならではの特長をまとめさせていただきます。

初めてでも使いこなせる簡単操作

PCでの業務に不慣れな方や、ビジネスアプリケーションに触れたことがないという方にも必ずお使いいただけるシンプルな画面と操作性が、『Knowledge Suite』の最大のポイントです。
社員みんなで使うことができ、職場に素早く定着します。

3つのアプリケーションを1つに

『Knowledge Suite』ならCRM、SFA、グループウェアという、企業活動に必要な3つのビジネスアプリケーションをワンパッケージでお使いいただけます。
別々に導入するよりはるかに経済的で、また入力したデータがアプリケーション間で連携するため、情報活用の幅が広がります。

ユーザー数無制限だから低コスト運用可能

ほとんどのビジネス用アプリケーションは「ユーザー1人につき〇〇円／月」という「ID課金制」を採用しています。一方、『Knowledge Suite』なら何名でお使いいただいても月額料金は50,000円～で固定。
ユーザー数が変動しやすい企業様でも、安心してお使いいただけます。

情報共有に強いクラウドサービス

『Knowledge Suite』は、全機能がインターネットブラウザ上から提供される、いわゆるクラウドサービスです。
優れた情報共有性、リアルタイム性の他、テレワークにも対応できるなど、クラウドサービスのメリットを最大限にご体感いただけます。

携帯端末にも対応

『Knowledge Suite』はPCの他にも、スマートフォンやタブレットなど携帯端末でのご利用にも対応しています。
移動中や外出先、ちょっとした待ち時間にもコミュニケーションや業務処理が可能で、時間のムダを徹底的に排除します。

本稿ではターゲティングをテーマに、その基礎知識や実践のポイントをご紹介してきました。
「STP分析」の概念を年頭に置きながら「6R」の手法でターゲットを設定し、セールスを成功に導くターゲティングを実践してみましょう。
その際のサポート役として、ぜひ『Knowledge Suite』の導入もご検討いただけると幸いです。
『Knowledge Suite』は無料のトライアル版もご提供中です。
トライアル版では「グループウェア」のみがご利用いただけますが、クラウドサービスの持つ特性や『Knowledge Suite』の機能の一端は充分にご体感いただけます。
トライアル版のお申込みは下記の『Knowledge Suite』サービスサイトから。最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
【『Knowledge Suite』サービスサイト】https://bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/crm.html