マーケティングツールとは？適切なツールを選んで顧客と適切に繋がりを持つ

SNS時代に突入して以降、各企業で特に注力しているのが「マーケティング」です。
しかし複雑化した消費構造の中で、いったい何から手をつけていいのかわからない…というマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。
そんな方々に向けご紹介するのは「マーケティングツール」です。
IT化によって高度に複雑化した消費の構造は、やはりITの力で攻略するのが最適ではないでしょうか。
本稿ではマーケティングをデジタル化し、効率と成果を向上させる「マーケティングツール」を取り上げ、その基礎知識から選び方など、初心者の方に向けた情報をお届けしていきます。

マーケティング活動に困っていませんか？

令和の時代に突入して以降も人々は「自分にとって今、必要なモノ・情報」を追い求め、SNSによる情報伝播はますます勢いを増しています。
一方でコロナ禍もあり、消費行動は限定的になりました。売れるものは爆発的に売れ、そうでないものは忘れ去られていく…そんな時代が到来してしまったのかもしれません。

そんな中、世界中の企業がマーケティングに力を入れています。
対面による営業行為が制限されてしまった今、不特定多数の顧客に直接接触することなく売上を上げるマーケティングこそ、販売のカギを握る行ないになったのです。
本稿をお読みのマーケティング担当者の方も、これを肌で実感されているのではないでしょうか。

しかし、担当者の方は様々な悩みのタネを抱えていらっしゃることでしょう。
人々の趣向が多様化する現状で、いったい誰に向けてプロモーションをすればいいのか…。
媒体が増殖し、SNSだけでもそれぞれに特性を持つものが多数あり、どれを選べばいいのか…。
そもそも、何から始めればいいのか…。
こうした課題の解決に向けて、本稿でおすすめするのがマーケティングツールです。

マーケティングツールとは何か？

ではそのマーケティングツールとは何のことでしょうか？
マーケティングツールとは、PCで利用する企業向けソフトウェアの1ジャンルです。
一般的なマーケティング活動において必要な業務…例えば市場分析や商品開発、プロモーションなど…をサポートしてくれるソフトウェアのことを指します。
マーケティングツールの利用により、マーケティングの業務プロセスの多くを効率化・自動化することができます。
マーケティングツールの定義は幅広く、マーケティングに活用できるソフトウェアであればそれに含まれます。
大まかにジャンル分けすると、下記のようなものがマーケティングツールの一部です。

■MA（Marketing Automation）

集客から販促、顧客の管理など、その名の通りマーケティング活動全般を限りなく自動に近い形で行なってくれるシステムがMAです。
マーケティングツールの親玉とも言える存在で多機能・多目的に使うことができ、いち事業のマーケティングの中枢として活用することもできます。
～主な機能～
・リード情報の収集
・サイト内での顧客行動の追跡と分析
・プロモーションメールの自動配信
・ホームページなどの効果測定

■CRM（Customer Relationship Management）

日本語では顧客管理システムとも呼ばれ、その名の通り顧客情報を的確に管理してマーケティングや営業に活用するためのツールです。
特に顧客との「関係性」を意識したコンセプトとなっており、顧客の育成（ナーチャリング）をサポートする機能が多く搭載されています。
～主な機能～
・顧客（企業や担当者）情報の管理
・名刺管理
・ナーチャリングに向けた各商談の詳細記録

■SFA（Sales Force Automation）

日本語では営業支援ツールとも呼ばれます。その名の通り営業部門の活動を支援するために開発されたツールですが、顧客や商談の情報を一元管理するという点でマーケティング行為に活用できる機能も多く、マーケティングには営業部門との連携が不可欠なことからも、マーケティングツールの一種にカテゴライズされることがあります。
～主な機能～
・営業マンのスケジュール管理
・各商談の進捗の可視化
・営業マンの成果管理

■ABM（Account Based Marketing）

ABMは基本的にBtoB向けの仕様になっており、特定の顧客企業に向けて集中的なマーケティングを行なうためのツールです。
まずターゲットを特定するところから始まるツールなので、すでにめぼしい顧客をいくつか持っている企業などは使いやすいでしょう。
～主な機能～
・ターゲット顧客の特定支援
・顧客情報の整理、統合
・顧客企業の各種データ分析

■BI(Buisiness Intelligence)

BIはマーケティングの効果を可視化させるためのツールです。
マーケティング施策にどのような効果があったのか、あるいはマーケティング施策を行なうために必要なデータを、図やグラフで表示してくれます。
マーケティングに関するデータは複雑で量が多いため数字や文字だけでは分かりにくいものですが、BIの活用により視覚的・直感的に理解度が向上し、効果測定や施策の検討をスムーズに行なえるようになります。
分析だけでなく、プレゼン資料の作成に役立つのもポイントです。

マーケティングツールが必要な理由

このようなマーケティングツールは、すでに多くの企業で導入されています。
ではなぜ今、マーケティングツールが必要とされているのか、その理由をご紹介しておきましょう。

時代に伴うマーケティングの変化

インターネットの普及以降、マーケティングの質も少しずつ変化してきましたが、SNSの登場によりその変化は決定的なものになりました。
時代がアナログであった頃、マーケティングの主な舞台はテレビや新聞、チラシ、駅や電車のポスター広告などであり、それは1つの決まったメッセージを不特定多数に同じように伝える、いわゆる「マスマーケティング」と言われるものでした。
しかしインターネットやSNSの普及により、人々は自分から積極的に欲しい情報を手に入れることができるようになりました。
反対に企業側は、ある程度受け手を選んでプロモーションできるようにもなりました。
このような状況においては、老若男女あらゆる人に同じメッセージを送ることは非効率です。送るべき人にだけ、送るべきメッセージを送る必要が出てきたのです。
「誰に何を送るべきかの選定」…つまりターゲティングの精度がマーケティングに求められるようになった結果、それに伴うデータの収集と蓄積、分析にマーケティングツールが用いられるようになりました。

既存顧客の価値の上昇

上記のようなわけで、1件の顧客獲得にも複雑な分析や大きなコストを必要とするのが現代のマーケティングです。
必然、企業は新規顧客獲得に加えて、既存顧客の囲い込みにも力を入れるようになりました。
既存顧客との良好な関係性を維持するためにもマーケティングツールは有効です。
顧客のニーズを的確に記録・共有したり、休眠顧客の掘り起こしや、有望な顧客の選定などはマーケティングツールの得意分野ですから、それらの業務を手間や時間をかけずに自動化できる点が多くの企業のニーズと合致しました。

マーケティングツールのメリット

現在、多くの企業に導入されているマーケティングツールですが、実際導入することでどのようなメリットがあるのでしょうか？
ここでは、多くの企業で実感されている代表的な３つのメリットをご紹介します。

１・業務が効率化する

マーケティングツールを導入することにより、人の手では時間がかかる大量のデータの分析や管理・蓄積等を効率的に行なえるようになります。
また本来であれば専門家が取り扱うような複雑な分析、計算もツールが自動で行なってくれるため、より精度の高いマーケティング戦略を立てられるようになるでしょう。

２・コストが削減できる

上記のような効率化により、残業代や光熱費など様々な業務コストを削減できます。
特に人材コストの削減は大きなメリットかもしれません。
今まで３人がかりで行なっていたデータ分析は１人でできるようになり、また高度なマーケティングの知識を持った人材を確保せずとも、的確なマーケティングが実践できるようになるのです。

３・正確な効果測定が可能になる

実際にマーケティング施策を実行したとしても、その検証や効果測定まできちんと行なっている企業はそう多くはありません。
何を、どう検証すればいいのか分からないという企業も多いことでしょう。
マーケティングツールを導入すれば、マーケティングにまつわる様々なデータが可視化され、施策実施後の効果測定やPDCAサイクルの実践も簡単にできます。

マーケティングツールのデメリット

どんな事柄であっても、メリットがあれば反対にデメリットもあるものです。
ここでマーケティングツールを導入することのデメリットも知り、実際に導入する前に適切なリスクヘッジをしておきましょう。

１・人の力が必要な部分も

マーケティングツールを導入すれば、すべてが自動で進む…というわけではありません。
当然ながらマーケティングツールを使いこなし、運用するのは人間ですから、人的コストがかかります。
また多くの業務をマーケティングツールに任せることができたとしても、最終的に人間が行なわなければならない業務はいくつもあります。
例えばサイトやメルマガ等のコンテンツ作りや、戦略の策定などです。
導入前に、どの部分をマーケティングツールに任せるか、どの部分を人力で行なうかを明確に定義しておくと運用がスムーズになります。

２・短期的な成果を期待できない

マーケティングツールを導入すると、翌月からメキメキと成果が上がるなどということはまずありません。
長期的にデータを収集・分析し、一歩一歩着実に戦略を進めることで、少しずつ成果が上がっていくのです。
短期的成果を求めると期待外れという印象しかないかもしれません。
マーケティングツールとは、上記のような長期的なサイクルを効率的に進めることができるツールであることを心得て導入してください。

マーケティングツール活用の基本

もしマーケティングツールを導入した場合、具体的にどのような業務に活かされるのでしょうか。
ここでは、一般的なマーケティング業務の流れをたどりながら、そのプロセスごとにマーケティングツールがどのように活用できるのかをご紹介していきましょう。

1・ターゲティング

まずは市場や競合製品の状況を分析しながら、自社製品のターゲットとなる顧客層の特定や、ペルソナの設定をする作業です。
ここではマーケティングツールに搭載されている顧客情報の一元的な蓄積、またその検索・分析機能が活用できます。

2・集客

定まったターゲットに向け、WEB広告や展示会などを通じて接点を作り、集客します。マーケティングツールには、こうした顧客へのアプローチのプロセスを最適化してくれる機能を搭載したものもあります。

3・ナーチャリング

集客した見込み顧客は、育成（ナーチャリング）する必要があります。WEBサイトやSNS、メールマガジンなどのコンテンツを使って行われますが、こうしたコンテンツの分析や最適化、またメールマガジンの自動配信などもマーケティングツールで行なうことができます。

4・アポイント／商談

優良顧客に対しては電話やメールでのアプローチにより、商談アポイントの獲得を目指します。優良顧客の選別にはやはりマーケティングツールに蓄積された顧客データを活用することができ、また商談の管理あるいは営業マンの行動効率化にも有効です。

5・マーケティング活動の分析／改善

一連のマーケティング活動を振り返り、分析と改善のサイクルを回すことも大切です。ネットプロモーションの効果測定や、改善点の洗い出しにもマーケティングツールが役立ちます。

マーケティングツールを導入する前に検討しておきたい点

これからマーケティングツールを導入するという企業担当者の方に向け、導入前に検討しておきたい点を４段階の流れでご紹介します。
いずれも事前に検討しておくことで、導入後の運用が楽に、スムーズになります。

１・課題と導入目的を明確にする

まずは現状、自社が抱えている課題をピックアップしましょう。
例えば「獲得したリードが、うまく成約につながっていない」「問い合わせは多いが、リソースが足らないため無駄になっている」などです。
課題が挙がったらそれと照らし合わせながら、マーケティングツールの導入によって何をどんなふうに改善したいか…という目的も明確にしておきましょう。

２・課題には優先順位をつけておく

上記で洗い出した課題の中でどれを優先して解決したいのか、優先順位をつけてみましょう。
１つのマーケティングツールを導入することで、すべての課題が一気に解決するわけではありません。
特に初めての導入なら、慣れるまではツールの用途を限定した方が、使いやすいでしょう。
課題は上位のものを優先して解決するよう、意識しながら運用してください。

３・費用対効果を検証する

ここまでの課題や目的の洗い出しを踏まえ、自社にはどのようなクラスのマーケティングツールが必要なのか検証してみましょう。
高機能でカスタマイズの自由度が高いものほど、コストも高くなる傾向にあります。
しかし高機能であればそれだけ操作もデータ分析も複雑になりますので、初めての導入には向かないかもしれません。
場合によっては専門のスキルを持った人材が必要となるツールもあります。
こうした費用対効果をシミュレートし、どの程度のクラスのツールが自社に合うのか、メドを立てます。

４・ツールの比較

すでに様々なマーケティングツールがリリースされている中で、どれが自社に合うのかを比較検討してみましょう。
特に自社に必要な機能が搭載されているか、自社の業務にフィットするかどうかは慎重に検討すべきです。
メーカーの営業マンから情報収集し、自社に似た規模・業態の導入事例を聞いてみるのも有効な手段です。
また初めての導入であれば特に、導入後のアフターフォローまでしっかりしてくれるツールを選ぶようにしましょう。

お悩み別マーケティングツールの選び方

つづいて企業が抱えているマーケティングの課題ごとに、どんなジャンルのマーケティングツールが解決に適しているのかをご紹介していきます。
本稿冒頭の《マーケティングツールとは何か？》の章に記載されているジャンル名と照らし合わせながら、マーケティングツール選びの参考にしてみてください。

顧客層を的確に特定したい

特にBtoB領域において「顧客層をどこに絞ればよいのか分からない」「絞ったターゲティングが無反応」など、ターゲティングに関する課題を持っている場合はABM（Account Based Marketing）の活用がおすすめできます。
ABMは企業データベースを元に、売上や取引の履歴に基づいて顧客ターゲティングをサポートしてくれます。

顧客の獲得～育成に力を入れたい

なるべく多くの、そして良質な見込み顧客を獲得したい、またはその育成プロセスを改善したいという場合には、MA（Marketing Automation）をおすすめします。
MAは顧客の獲得やその育成を効率化・自動化することができるツールです。
リード獲得方法の指針となるデータを示したり、たくさんの顧客情報を分析し育成に必要な情報を抽出するような機能などを搭載しており、人の手では大変時間がかかる作業を瞬時にこなしてくれます。

営業活動を強化したい

マーケティングの成果を活用し、営業活動にもさらなる成果を求めたい…という場合には、SFA（Sales Force Automation）が活用できます。
商談内容の記録、成果の管理などを行なうための機能が多数搭載されており、これらの活用が営業マン1人1人の営業活動を効率化させます。
また各営業マンの商談履歴の蓄積を情報共有すれば個人のみならずチーム全体のスキルアップにもつながり、さらなる成果が期待できます。

顧客との関係性を維持したい

アフターケアなどを万全にし、顧客との関係性を維持したい、またはアップセルを目指したい…という課題にはCRM（Customer Relationship Management）の導入をおすすめします。
詳細な顧客や商談情報のデータベースが、いつ、誰に、どんなアプローチをすればいいのかを教えてくれることでしょう。
一斉メール配信機能が搭載されていることも多く、たくさんの顧客に対して効率的にアプローチをする手助けもしてくれます。

マーケティングの成果を正確に分析したい

ジャンルに関わらず多くのマーケティングツールには、マーケティング活動の各プロセスで得たデータを分析する機能が搭載されています。
BI（Business Intelligence）と呼ばれる、膨大なデータを図やグラフによって可視化する機能も、マーケティング分析には欠かせません。
マーケティング活動はマーケティングツールに任せきりにするのではなく、こうした機能を活用しながらPDCAサイクルを的確に回していくことが大切です。

マーケティングツールの活用例はこちら

マーケティングツールの中でも、特に多くの企業に導入されているSFAとCRMについて、ここで実際の導入事例をご紹介いたします。
どのような課題を持った企業が、マーケティングツールの導入によって課題をどのように解決したのか…？
詳しいストーリーは、下記の各コラムにてご覧ください。
【CRM活用事例にみる効果的な運用と成功のポイント】
【SFA（営業支援システム）の活用事例3選】

マーケティングツールなら『Knowledge Suite』

ここまでマーケティングツール導入の目的や効果をご紹介してきました。
ある程度の基礎知識をご理解いただいたと同時に、マーケティングツールには実に様々な種類があり、その長所や効果も様々であることもお分かりいただけたのではないでしょうか。
選び方の指針もお伝えはしましたが、それでも事業そのものに影響を与えるツールの選択は、慎重にならざるを得ないとことでしょう。
そこで本稿が特におすすめするマーケティングツールを1本だけ、ご紹介いたします。
それは、私たちブルーテック株式会社が提供する総合ビジネスアプリケーション『Knowledge Suite』です。

『Knowledge Suite』は本稿でご紹介したCRMとSFAがもワンセットでお使いいただける、総合ビジネスアプリケーションです。もちろん、顧客管理やメール一括送信など、マーケティングに有効な数々の機能も搭載。
必要十分な機能に加え、PCでの業務にあまり慣れていないという方でも簡単に使いこなせるシンプルさがポイントです。
さらにおすすめの理由はコストパフォーマンス。ユーザーが増えるとそれだけ月額利用料が増えるというビジネス用ツールが多い中、『Knowledge Suite』は何人でお使いいただいても月額利用料は定額のユーザー数無制限。
大勢で共有し、多くの情報を一元管理する必要があるマーケティングにおいて、このサービスは大きなメリットです。

マーケティングツールを初めて導入してみようという企業様、まずは『Knowledge Suite』をご検討ください。

～『Knowledge Suite』の特長～
■何人で使っても月額料金は固定の「ユーザー数無制限」！だからチーム全員から多数の情報を収集できる！
■シンプル操作だから誰でも使いこなせる！だから日々の入力が面倒にならない！
■SFA、CRMを含む多彩な機能！だからマーケティング以外にも企業の業務を効率化させる様々な効果が！
■情報の共有・蓄積・リアルタイム性に長けたクラウドサービス！だからマーケティング戦略の意思決定が高速化！

まとめ

本稿では「マーケティングツール」をテーマに、その基礎知識や選び方のポイントなどをご紹介してきました。
最後に本稿の内容を簡単におさらいしておきましょう。

対面営業の機会が減り、消費行動が複雑化している現在、世界中の企業がマーケティングツールに注目しています。
マーケティングツールとは、企業のマーケティング業務を効率化・自動化するPCアプリケーションの1ジャンルです。

マーケティングツールにはいろいろな種類がありますが、大きく分ければ下記4種類となります。
・MA（Marketing Automation）
マーケティングのプロセスを広くカバーする、マーケティングツールの親玉。
・CRM（Customer Relationship Management）
顧客情報の管理と、それに不随するプロモーション活動を効率化するツール。
・SFA（Sales Force Automation）
営業部門の業務を支援し、営業活動を円滑に、効率的にするためのツール。
・ABM（Account Based Marketing）
BtoB領域に特化し、特定の顧客に向けて集中的にプロモーションを行なうツール。

現在、多くの企業でマーケティングツールが必要とされている理由には、下記のようなものがあります。
・時代に伴うマーケティングの変化
・既存顧客の価値の上昇

マーケティングツールは、下記のようなマーケティングの各プロセスそれぞれに活用方法があります。
1・ターゲティング
2・集客
3・ナーチャリング
4・アポイント／商談
5・マーケティング活動の分析／改善

企業が抱えている課題ごとに、下記のようなマーケティングツールをおすすめしました。
・顧客層を的確に特定したい
ABMをおすすめ。
・顧客の獲得～育成に力を入れたい
MAをおすすめ。
・営業活動を強化したい
SFAをおすすめ。
・顧客との関係性を維持したい
CRMをおすすめ。
・マーケティングの成果を正確に分析したい
多くのマーケティングツールに搭載されている「BI」の機能などがおすすめ。

現在多くの企業がマーケティングに課題を抱え、その解決に注力しています。
1つの解決方法として、貴社のマーケティングをITの力で変える「マーケティングツール」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
その際はぜひ、併せて『Knowledge Suite』の導入もご検討いただければ幸いです。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。