SFAとは？CRM・MAとの違いを解説！ツール毎の特徴も紹介！

SFAとは、 Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語であり、様々な製品を販売するセールスフォース（営業部隊）に対して徹底的な営業支援をすることで効率化するものです。
近年では、SFAをはじめCRM、MAなど営業効率化に貢献する様々なツールがリリースされています。一方で、それぞれのツールの特徴を完璧に把握している人はおらず、自分の会社にはどのツールが適しているのかイマイチ分からないという方は多いのではないでしょうか？
そこで本稿では、SFAを筆頭に営業効率化ツールについて詳しく知りたいという方に向けて、それぞれの機能や違いについて解説いたします。

この記事で分かること
・営業活動を管理するのがSFA、顧客情報を管理するのがCRM
・SFAは、操作のシンプルさ・価格の安さ・サポートの手厚さで選ぶ
・SFAは、『Knowledge Suite』がおすすめ

SFAとは？

SFAとは、既存顧客や見込顧客の営業活動に関連する情報を記録・管理することができるITツールです。SFAを活用することで、過去の商談の履歴や、現在進行中の案件の進捗状況、営業活動で得た重要な企業・担当者情報、アポイントメントや期限といったスケジュールなどを一覧表示・編集することができるようになり、電話内容、資料添付といったことも可能なため、顧客と自社の営業組織とがどのようにかかわってきたのか、営業活動にまつわる履歴がすべて可視化されるようになります。

旧来から売上・利益アップを行う方法として、「単純に顧客数を増やす」「顧客単価を上げる」などといった方法があります。しかし、DXが叫ばれる昨今において、まずSFAをはじめとした営業活動の効率化に繋がるITツールを導入することが売上・利益アップの一番の近道となるのです。

SFAとCRMの違い

CRMとは、Customer Relationship Management （カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の略語であり、顧客満足度と顧客ロイヤルティの向上を通して、売上の拡大と収益性の向上を目指す経営戦略/手法です。

また「顧客管理」と訳され、技術力・営業力を持った優秀なセールスフォース、競合他社に負けない高品質の製品・サービス、投資を支える豊富な資金の三つがビジネスを成功させるのに必要不可欠な要素と考えられてきました。しかし、優秀なセールスフォースや、高品質の製品・サービス、潤沢な資金が揃っていても購入する顧客が存在しなければビジネスは成り立ちません。そこで顧客を中心に据え、事業戦略やプロセスも含めたビジネススタイルを考えていこうというのが、『CRM』です。

概念的な違い

CRM	・セールスフォース、マーケティング、カスタマサポートなど顧客にかかわりのある部門間で情報を共有し、効果的な顧客アプローチを実現すること
SFA	・セールスフォースによる営業活動に主眼を置いて情報を蓄積し、営業活動の効率化と効果的な営業アプローチを実現すること

システム・機能面での違い

CRM	・顧客管理 ・メール一斉配信 ・アクセス解析（HPやメールのクリック分析など） ・WEBアンケート ・情報管理
SFA	・顧客管理 ・活動履歴（主に商談に関する情報） ・営業日報 ・見込案件管理（受注予測） ・営業活動分析

CRMの機能

顧客管理

顧客の情報を様々な角度から管理する機能です。
名前、住所、所属組織…などの基本情報の他にも、商談の履歴や対話の内容、商品購入意欲など詳細なデータを記録、検索できます。

メール一斉配信

同一内容のお知らせメールやプロモーションメール等を、多数の顧客に一斉に送信できる機能です。
顧客リストを元に、一定の条件に基づく顧客だけを選定して送信することも可能です。

アクセス解析（HPやメールのクリック分析など）

自社の運営するホームページや、送信したプロモーションメールについて、それらのアクセス数や開封率、リンククリック数などを記録・分析するための機能です。

WEBアンケート

顧客に対してWEB上でアンケートを実施することができる機能です。

設問は自由に設定することができ、回答の管理・集計までサポートしてくれます。

情報管理

個々の顧客情報の他にも、それらに紐づく商談数や売り上げなど、組織の運営に必要な情報・データを一元管理する機能です。

SFAに関連するCRMについて詳しくはこちら

SFAとMAとの違い

前章ではSFAとCRMの違いをご説明しましたが、ここではさらに、SFA、CRMと並んで語られることの多い「MA」についても言及します。
MAとは「マーケティングオートメーション」の略語で、SFAやCRMと同じように近年ビジネスシーンで利用が急速に拡大しているツールです。
MAは営業活動を支援するSFAや、顧客管理を目的とするCRMと異なり、企業の「マーケティング活動」をサポートしたり、自動化するためのツールです。
見込み客の中から確度の高い顧客をピックアップし、育成するための機能が多数搭載されています。
特に顧客の行動や思考を追跡・予測する機能に長けており、MAを活用すれば最適なタイミングで最適なアプローチができるようになります。

SFAのメリットって？

SFAを導入するメリットには以下のようなものがあります。

・営業担当者の業務効率化
・属人化の回避

それぞれ解説していきます。

営業担当者の業務効率化

SFAを利用することで、営業担当者は分厚い顧客名簿ファイルから特定の顧客情報を探し出す手間や、メモ帳をめくって過去の商談内容を思い出す手間、もらった名刺を手作業で転記していく手間も省けます。煩雑な業務を省力化し、より重要な業務にリソースを割り当てられるようになります。

属人化の回避

あらゆる顧客データや商取引がSFA内に記録されるため、誰がいつ異動・退職になろうとも、その営業担当者が行なってきた商談の記録や顧客名簿は失われることなく、半永久的にシステムに残りつづけるため、他のメンバーがそれらを確認・引継ぎすることが簡単にできるのです。

SFAのデメリットって？

一方でSFAを導入するデメリットも無いわけではありません。例えば以下のようなものです。

・金銭的コストの増大
・労働コストの増大

ただこれらもSFAをしっかりと理解し活用することで、解消することができるはずです。
それぞれの理解を深めておきましょう。

金銭的コストの増大

導入するサービスやソフトウェアによって異なりますが、大なり小なりのSFA利用料金が発生することは間違いありません。

労働コストの増大

SFAは放っておけば自動で稼働してくれる魔法のツールではなく、ユーザーが各種データを入力することでそれを整理・蓄積し、効率よく活用できるサポートをするためのものです。つまりSFAを利用する際には顧客情報や名刺といった各種情報のデータ入力という労働コストが必ず発生します。

SFAツールの選び方

おおよそSFAというものの基本をご理解いただいたところで、もう少し現実的にSFAの導入について考えてみましょう。
一口にSFAと言っても、現在市場にはたくさんのSFA製品がリリースされている状況です。
初めての導入であれば特に、どれを選べばいいのか迷ってしまうでしょう。
ここではSFA選びに失敗しないために、導入前に知っておきたい３つの製品チェックポイントをご紹介します。

(1)操作のシンプルさ

画面が簡単そうに見えるかどうか、また操作や入力がシンプルにできるか…は重要です。
そもそもSFAは営業部門の業務を「効率化」するために導入するもの。
操作にモタついたり、どこをどうすればいいのか分からないようなシステムでは、業務効率は悪くなるばかりです。
また、使いやすさはサービスの定着にも直結する要素です。
せっかく導入したSFAも、誰ひとり使わず、宝の持ち腐れになってしまっては意味がありません。
社員の誰もが積極的に使えるよう、なるべく分かりやすく使いやすいSFAを導入することをおすすめします。

(2)価格

言うまでもなくSFAの導入には多くの場合、導入費用と毎月の利用料がかかります。
この価格も製品によって千差万別です。
しかし傾向で言えば多機能な製品ほど高コスト、シンプルな製品ほど低コストとなることが多いようです。
ここで大切なのは、「自社にはどの程度の機能が必要か」を見極めることです。
「大は小を兼ねる」の考え方で高機能・高コストのSFAを導入してしまうと、複雑すぎてほぼ誰も使いこなすことができないまま、毎月の高額な料金ばかり払い続ける…という悲劇を招くことになります。
特に最初のSFA導入であれば、低機能でも低コストのSFAを選ぶようにしましょう。
そうすれば万が一導入に失敗しても、小さなダメージで済むことにもなります。

(3)サポート

SFAの導入や運用に際して、メーカーがどの程度のサポートをしてくれるかも必ず確認しておきましょう。
初めてのSFA導入の場合、毎日のように社員から「ここはどうすればいい？」「あれが見つからないんだけど…」などの質問が上がってくるはずです。
このような場合にメーカーに気軽に問い合わせができる体制の有無は、導入が成功するかどうかのカギを握ることになります。
企業ごとに専任担当者が付いて、定着までしっかりサポートしてくれるサービスもあるので、利用を視野に入れてみるのもいいでしょう。

SFAの導入をご検討ならまずご相談を

ここまでSFAについて解説してきましたが、SFAは業務プロセスの根幹に関わるサービスである為、導入に当たって考慮しなくてはならない部分が多くあります。
そのため、SFAの導入を検討している場合は、まずは専門的な知識を持った企業や専門家に相談することが重要となります。
ブルーテックでは、累計7,500社以上のSFA導入をお手伝いし、営業改革の成功に導いてきました。
お持ちの営業課題やSFA導入の目的を伺った上で、SFAの基本から選定方法、どのように定着させるかまでを含めてご提案させていただきますので、ぜひお気軽にご相談ください。

SFAに関するよくある質問