オンライン商談という言葉は聞いたことがあっても、「実際にはどうやるんだ？」「対面と比べてどんなメリットがあるんだろう？」と疑問に思っている人もいるでしょう。

そこで、この記事ではオンライン商談について紹介していきます。

最後まで読めば、メリットデメリットやうまく行うコツ、ツールについてなど、オンライン商談に関わることが網羅的に理解できます。

オンライン商談について知りたい人や「オンライン商談をやってみようかな」と思っている人は、ぜひお読みください。

オンライン商談とは？ウェブ会議との違い

オンライン商談とは、インターネットを使って遠隔で行う商談のことです。

遠方にいる人とも気軽に商談できますし、感染症予防対策になるので取り入れる企業も増えています。

似た意味の言葉として、ウェブ会議があります。

ウェブ会議はインターネットを使って行う会議のことで、商談を意味する言葉ではありません。

オンライン商談を導入すれば通勤しなくても仕事ができるため、ウェブ会議をする機会も増えるでしょう。

両者の違いを明確にし、状況に応じて使い分けるようにしてください。

オンライン商談を取り入れるメリット

オンライン商談を取り入れると、以下のようなメリットがあります。

一言でまとめるなら、無駄を省いて収益を最大化できるのです。

収益を伸ばしたい場合には、オンライン商談を取り入れることをおすすめします。

このように、オンライン商談は営業マンにとっても会社にとっても大きなメリットがあります。

メリットを知っておけば、オンライン商談のよさを生かした運用ができるでしょう。

オンライン商談を取り入れるデメリット

前章では、オンライン商談のメリットを紹介しました。

とは言え、オンライン商談にもデメリットはあります。

そのため、改革に時間がかかったり、顧客や社員から思うように理解が得られなかったりする可能性があるのです。

ただ、しっかりと対策を行えばデメリットを軽減できます。

たとえば社内への浸透なら、運用方法などをサポートしてくれるツールを選ぶことで解決するでしょう。

オンライン商談成功のコツ

前章までで、オンライン商談のメリットとデメリットを紹介しました。

両方の側面を知っておくことで、オンライン商談を取り入れるべきかどうか判断できるでしょう。

ただ、「実際に取り入れてから、うまく商談できるか不安」という人も多いかと思います。

ここでは、オンライン商談のコツを紹介していきます。

オンライン商談は、対面に比べて相手の雰囲気や表情の読み取りが難しくなります。

そのため、リアクションを大きくしたり、顧客の理解が追いついているか確認したりすることが重要です。

また、印象をアップするため、カメラ写りがよくなるような工夫も大切です。

ここで取り上げたコツはほんの一部ですが、以上5つを意識するだけでも商談がうまくいきやすくなるでしょう。

オンライン商談を行うにはツールが必要

ここまで、オンライン商談について紹介してきましたが、オンライン商談をするためにはツールが必要です。

ツールは無料のものもありますし、商談に特化した機能性の高い有料のものあります。

商談に特化したツールの多くは、以下のような機能が備わっています。

スムーズで快適な商談環境が欲しいなら、有料のツールをおすすめします。

コストはかかりますが、営業マンの交通費が浮くことを考えられれば、そこまで大きな支出ではありません。

オンライン商談ツールの比較ポイント

「どんなツールがあるのか知りたい」「いろんなツールを比較してから決めたい」という方も多いでしょう。

自社に合ったオンライン商談ツールを見つけるためにも、比較ポイントを把握しておくことをおすすめします。

オンライン商談ツールを比較する際には、以下3ポイントを意識してください。

1. 料金
   導入にかかる料金や使用時にかかる月額料金を確認しましょう。
   導入コストが低く、無理なく使い続けられそうな料金設定のツールを選ぶことが重要です。
   どちらかにとらわれず、トータルの料金にて比較することで失敗を減らせます。
2. 機能
   ツールによって搭載されている機能が異なります。
   多機能であればやれることが増えますが、操作が難しくなる傾向があります。
   使用したい機能があるか、使いやすいかどうかに注目してみてください。
3. サポート
   商談ツールの導入後は、ツールの使い方をマスターしたり社内に浸透させたりする必要があります。
   しかし、初めての導入ではどうしたらいいか迷うものです。
   ツールの運用についてサポートをしてくれるサービスを選ぶと安心ですよ。

より自社にフィットするツールを見つけたい場合には、どんな機能が自社にとって必要かなどさらに細かく検討するようにしてください。

オンライン商談ツールの比較

オンライン商談ができるツールはたくさんあります。

「いろんなものを見てから決めたい！」という人もいるでしょう。

ごく一例として、特にユニークな商談ツールをいくつかご紹介しておきましょう。

ToB向けとToC向けに分けてご紹介しますので、自社に当てはまる方をご覧ください。

ToB向けのオンライン商談ツール

ToB向けのオンライン商談ツールとして、以下2つをご紹介していきます。

①ベルフェイス（ベルフェイス株式会社）

ベルフェイスはデジタル上での名刺交換や、顔の印象を明るくするビューティーモードなどが搭載されているオンライン商談ツールです。

カメラ写りの影響で暗くなりがちな印象も改善できるため、マナーが重んじられるToBの営業に適しています。

・初期費用…要問い合わせ
・月額利用料…要問い合わせ
・無料トライアル…無料体験デモが可能

＞ベルフェイスの公式サイトはこちら

②B-Room（株式会社Bloom Act）

B-Room（ブルーム）は自動テキスト化や自動リマインドメールが魅力のオンライン商談ツールです。

自動テキスト化により議事録がリアルタイムで作成されるため、振り返りがしやすく次の商談につなげやすいです。

その時々によって対応する相手が変化するToB向けと言えるでしょう。

・初期費用…無料
・月額利用料…35,000円/ルーム～（ルーム数に応じて3プランあり）
・無料トライアル…なし

＞B-Roomの公式サイトはこちら

ToC向けのオンライン商談ツール

ToC向けのオンライン商談ツールとして、以下3つをご紹介していきます。

①はなスポット（株式会社NTT PCコミュニケーションズ）

NTTグループのNTT PCコミュニケーションズが提供するオンライン商談ツールです。

対応可能な時間帯を事前に登録しておくことで、お客さま個人が商談したい日程を選んでくれるため、個別にスケジュール調整の手間がありません。

通信のノウハウに長けた企業だけあり、環境や端末の種類、接続人数に応じて画質の高低を調整することができ、通信状況を保全できるのがポイントです。

・初期費用…無料
・月額利用料…35,000円/ルーム～（ルーム数に応じて3プランあり）
・無料トライアル…なし

＞はなスポット公式サイトはこちら

②ビデオトーク（NTTコム オンライン）

ビデオトークはスマートフォン専用のオンライン商談ツールです。

そのため商談の他にも、電化製品の故障や住宅の破損に関する問い合わせに対し、企業が遠隔で目視できるなど用途は多岐にわたります。

電話番号さえあればすぐに始められるため、PCをもたない個人のお客さまに対してもアプローチできます。

・初期費用…要問い合わせ
・月額利用料…12,000円（税別） /1同時通話あたり（詳細は要問い合わせ）
・無料トライアル…2週間

＞ビデオトーク公式サイトはこちら

③クラウド商談どこでもSHOWBY（株式会社かんざし）

企業サイトに設置しておくことで、そこを訪れた人とすぐに商談ができるという独自のシステムを持つツール。

背景に動画を流す機能やBGMを流す機能など、楽しい機能も多数搭載されているため、学習塾などをはじめとしたToCへの活用に向いています。

・初期費用…無料
・月額利用料…（通常版）月額5,500円/ルーム　または　1,980円/ユーザー
（無料版）月額0円/ユーザー（1ユーザーのみの利用に限る）
・無料トライアル…90日間

＞クラウド商談どこでもSHOWBY公式サイトはこちら

オンライン商談ツールの導入方法

では、初めてオンライン商談ツールを導入するという企業に向け、具体的な導入の手順をご紹介しておきましょう。

（1）導入目的を明確にする

まずは何のために、何を目的にオンライン商談ツールを導入するのかを明確にしておきましょう。

無目的に使い始めると、自社に適した活用方法が見つからないまま宝の持ち腐れとなってしまいます。

またいきなりすべての商談をオンライン化することが難しければ、最初は一部の商談だけをオンライン化するなどのスモールスタートを心がけると定着しやすくなります。

（2）ツールを選ぶ

前述のとおり、オンライン商談ツールにも様々な種類があります。

まずは自社の業務を鑑みて必要な機能やコスト面での要件を書き出し、それに見合ったツールを選ぶようにしましょう。

（3）導入に当たり社内の意思を統一

ツールが決まればいよいよ導入です。

導入にあたり、社内で使い方のティーチングを実施する必要があります。

またこのツールは何の目的で導入したもので、どのようなメリットがあるのかをユーザー全員にしっかりと理解してもらうことも重要です。

（4）お得意様に連絡

オンライン商談の導入には、顧客側の協力も欠かせません。

頻繁に商談を行なうお得意様には事前に連絡し、オンライン商談に切り替わること、またそれにより相互にメリットがあることなどを説明し、了承を得ておきましょう。

オンライン商談ツールを導入する際の注意点

オンライン商談ツールを導入する際には以下5つの点に注意しましょう。

導入準備や運用方法の確認を明確にしておかないと、利用率が上がらずにうまく活用できないことがあります。

以上5つの注意点を把握して、オンライン商談を業務に活かせるよう準備していきましょう。

①外付けの機材を用意する

オンライン商談では画質や音質によって営業マンの第一印象が左右されます。

いくら穏やかな表情を浮かべて明るい声で話しても、画質や音質が悪いと相手に伝わらないからです。

そのため、オンライン商談を行う際にはデジタル端末に外付けするカメラやマイクを用意しましょう。

デジタル端末に備わっているカメラやマイクでも商談は行えますが、質が悪くなりやすいです。

顧客に不快感を与えずスムーズな商談ができるように機材についても用意しておきましょう。

②インターネット環境に気を遣う

オンライン商談ではインターネット環境がとても大切です。

通信速度が遅いと映像が途絶えたり、音声が飛んでしまったりしてリアルタイムでのコミュニケーションがしにくいからです。

オンライン商談を取り入れる際には通信速度について見直しを行うようにしましょう。

オンライン商談はメールなどに比べて通信量が多く、現在の業務に支障が出ていない場合でもうまく作動しない可能性があります。

同時にオンライン商談を行う数も考慮しながら、スムーズに商談が行える通信速度を保つようにしてください。

③社員研修やマニュアルの整備を行う

オンライン商談を導入しても、社員に活用してもらえなければ意味がありません。

導入初期には、ツールの使い方を覚えるなどオンライン商談に慣れるまで社員にも負担がかかります。

慣れている通常の商談の方が負担がなくできるため、オンライン商談を避ける社員もいるかもしれません。

こういった事態を防ぐためにも、ツールの使い方を社員研修にてレクチャーしたり、マニュアルを整備したりしていきましょう。

ツールの使い方だけでなく、オンライン商談を導入する目的についても共有すると社員の士気を高められます。

④顧客に周知するための期間を考慮する

オンライン商談を実際に行うためには社員だけでなく、顧客からの理解も必要です。

「今後の商談はオンラインにて行います」などと周知していきましょう。

直前になって変更を伝えるのではなく、前もって伝えるのがポイントです。

オンライン商談に応じるための環境がない顧客もいるかもしれないからです。

ツールを導入する場合には、社員の研修期間に加えて顧客への周知をするための期間も考慮してください。

抱えている社員や顧客が多いのであれば、一度に導入するのではなく部分的に導入して段階的に導入範囲を広げていくと失敗を減らせますよ。

⑤対面での商談の取り扱いについて考えておく

オンライン商談を導入しても、以下のように対面での商談が必要なケースがあります。

こういった場面になった際に、対面での商談を行うのかどうかについて考えておきましょう。

対面での商談の比率が高くなると、オンライン商談を導入するメリットが低減してしまいます。

反対に対面での商談が少なくなると、機会損失が多くなってしまいます。

自社の方針に合わせてバランスのよいと感じるポイントを探してみましょう。

オンライン商談ツールを導入した企業の成功事例2選

「自社にオンライン商談を導入して成功するのか？」という疑問を抱えている方もいるでしょう。

この章では、オンライン商談ツールを導入して成功した企業の事例を2つ紹介してきます。

自社が事例と同じような境遇であれば、ツールの導入によって業績アップの可能性がありますよ。

①京王観光株式会社

京王観光株式会社では、コロナ禍の影響で旅行相談の件数が激減していました。

利便性のよい駅前に店舗が多かったため、コロナ禍で人混みを避けたい心理が働いてしまったのです。

そこで利用者が安心して相談できる環境を整えるために、オンライン商談ツールVCRMを導入しました。

複数のツールを検討していたそうですが、コストや使いやすさの観点からVCRMを選んだそうです。

実際に導入してみると、時間やコストの削減につながりました。

利用者との相談はもちろんのこと、社内の会議などにも活用しており業務効率アップに貢献しています。

京王観光株式会社の成功事例について詳しく知りたい方は、以下のページをご覧ください。

＞京王観光株式会社の成功事例を見てみる

②広告代理店・HP製作代理店A社

広告代理店・HP製作代理店であるA社は、営業職の人手不足が原因で商談数が減ってしまっていました。

そこで時間効率をアップすることを目的として、オンライン商談ツールのVCRMを導入しました。

オンライン商談を行うと移動時間の短縮ができます。

これにより、少ない社員数でも1日の商談数が3件から6件と2倍の数字をキープできるようになりました。

さらに、移動が不要になることで顧客の訪問コストも年間3分の1に軽減し、経営が安定しました。

A社の成功事例をより詳しく知りたい方や、そのほかの成功事例についても気になる方は以下のページをご覧ください。

＞オンライン商談ツール導入の成功事例を見てみる

まとめ：オンライン商談を取り入れて効率アップしよう

オンライン商談について紹介してきました。

デメリットもあるオンライン商談ですが、しっかりと対策すれば便利で、収益性の高い商談が可能になります。

時代の流れとともに、ますますオンライン商談が浸透していくことが予想されますので、早めに取り入れておくとよいでしょう。

オンライン商談を取り入れて、商談の効率アップを目指してみてください。