喜多様私は営業企画課に所属していまして、現在は当社の製品を拡販していくために、SEO対策やMA（マーケティングオートメーション）ツールの導入、ネット販売サイトの運営など、営業活動に関することを幅広くフォローしています。

当社は、昔から地域に密着した営業スタイルで、ある一定の仲良くなったお客様とは長くお付き合いがあります。そうした既存のお客様から依頼された内容に対してお見積もりを出すというのが、当社の営業活動の基本軸となっております。

しかし、10数年前にそのやり方だけではなかなか会社が伸びなかった時期を迎えました。当時は、既存客の対応と並行して年間150件の新規獲得をするという目標が、私を含めた4名の営業担当者に与えられ、少ない人員で新規飛び込みを含めた営業活動を必死にやってきたという過去があります。ただ、そういった飛び込み営業などの活動は、営業担当者側のパワーがかなり必要となります。効率的な部分を考えると、わざわざ訪問しなくても済むような営業スタイルを確立していく必要があると考えました。

そこで、先ほど申し上げたネット販売サイトの運営やMAツールの活用をはじめました。『Piece』の導入は、このMAツールの活用によるところが大きいと言えます。MAツールでは、約5,000件のリストに対して当社製品に関連したお役立ち情報をメール配信しており、主にこのメール配信リストの母数を増やすことを目的に、『Piece』の利用を検討しはじめました。

喜多様基本的には、アタックリストの抽出とそれに対するアウトバウンドコールです。加えて、トークスクリプトの作成や、実行した活動に対してレポートを提出していただいて、今後どうするかを打合せしていくといったことが主な流れです。

例えば、アタックリストについては、今回はなるべくアプローチ先を広く抽出してもらっていて、ゴムやプラスチックなどの製造業にコールして頂いています。また、トークスクリプトに関しても、コール先のセグメントをあまり絞らなかったので、二社で綿密な打合せをしながら、広く当たれるようなトークスクリプトを作り上げていきました。

喜多様1つはチームとしての連帯感です。最近はネット販売やメール配信など、インサイドからリード獲得する方向にシフトしていたので、昔ながらの営業のやり方を忘れてしまっているような感覚がありました。それに対して、『Piece』によって新規のお客様と出会う機会をたくさん頂いて、「お客様の元へ訪問して喋る」という営業の楽しい部分を改めて思い出せたような感じがします。

後は、「兆し」という言葉に尽きるのではないかと思います。当社も営業活動のために様々な施策を行ってきましたが、『Piece』のような営業代行に類するサービスを利用したのは初めての試みでした。正直に言って、私の事前の予測ではこういった営業代行サービスだと、リードの獲得率はもう少し低くなると予想していました。ただこれほどの結果が出るのなら、WEB集客や他の施策に使っていた予算を削って、営業代行の施策に集中させるといった戦略も考えられるようになりました。

もし昔のように当社が苦境に陥ったとしても、取るべき手法が増えたことで、かなり状況は変わってくるのではないかと思います。「売り上げ悪いから、じゃあ飛び込みするか」というのは今の時代にはおそらく通用しません。そのため、『Piece』が当社にとって「変化や可能性の兆し」になったと考えています。

また、単純な社内の反応で言えば、とても喜んでいるのを感じています。まさに今回ブルーテック社の取材をうける前に、社内の営業会議をしてきたばかりなのですが、上層部のメンバーは4回ぐらい「ブルーテックの『Piece』すごいね」と言っていましたから(笑)